Бизнес-школа ИПМ
Международная
аккредитация качества
IQA palm
+375 17 277-04-04

Читаем этой весной

читаем этой весной

Что читают преподаватели Школы маркетинга ИПМ? Где черпают новые идеи и вдохновение? В нашем очередном дайджесте мы публикует 3 книги по маркетингу, которые рекомендуют наши преподаватели.

Обзор MUST READ за март вы можете посмотреть здесь>>.


1. Продавая незримое: руководство по современному маркетингу услуг.
ГАРРИ БЕКВИТ

«Продавая незримое» Гарри Беквита

Маркетинг услуг - одна из наиболее сложных сфер профессиональной деятельности.

Вы не можете дотронуться до основного продукта своей компании, услышать его или увидеть... Тогда как же организовывать продажи и стимулировать сбыт?

Книга Гарри Беквита, основанная на двадцатипятилетнем опыте работы автора с тысячами профессиональных бизнесменов, доносит до читателей маркетинговые знания через рассмотрение практических примеров работы как крупных компаний, таких как Federal Express и Citicorp, так и небольших частных предприятий.

Книга лаконична, увлекательна и содержит сотни практичных и легких для реализации приемов и стратегий, которые используются в сфере маркетинга услуг.
 

Бестселлер по версии The New York Times; 4.4 — рейтинг Amazon; 3,96 — рейтинг на книжном портале GoodReads (более 2000 положительных оценок). 

Самые главные идеи книги: 
 
1. В чем главные отличия услуг от товаров?
  • Товар осязаем, услуга — нет. Вы ее не увидите и не потрогаете до того, как закажете;
  • Услуга зачастую не обладает конечной ценой, в отличие от товара;
  • Неисправность товара видна сразу, низкое качество услуги понятно только потом;
  • Товар можно вернуть, а услугу, если она уже оказана — нет;
  • Никакие технологии не исключат брак услуги;
  • Услугу оказывает человек, между продавцом и покупателем возникают личные отношения.
2. Не стоит дожидаться и того времени, когда вы придумаете наилучшее решение. Даже если вы и придумаете его, это совсем не значит, что к вам сразу выстроятся очереди. Не забывайте, что лучшее — враг хорошего.
 
3. Как позиционировать себя?
Позиция — это не то куда вы стремитесь, а то место, которое вы занимаете сейчас, причем, по мнению ваших клиентов. Не стоит позиционировать себя как лидеров рынка, если это не так. Начинать нужно с уравновешивания позиции. 
 
4. Важно ли название?
Если вы особенный, постарайтесь выделиться и за счёт названия. Подойдите к его выбору ответственно. Вам нужно название, которое невозможно спутать, вам не нужны негативные впечатления от чего-либо созвучного.
Сокращения и монограммы не подходят для названия.
 
5. Как взаимодействовать с клиентами? 
Когда клиент обращается к вам, он вносит авансом свое доверие, поэтому ваш баланс будет отрицательным. Если вы перезвонили вовремя, то вы не улучшили свой баланс, а если нет, то вы увеличили минус. Нужно следить за балансом ваших взаимоотношений и понимать, что в реальности он хуже, чем вам может казаться. Что делает вещи популярными?
Если вы сказали реклама, подумайте еще раз. Люди не прислушиваются к рекламе, они прислушиваются к мнению других людей. Но почему мы говорим о некоторых продуктах и идеях больше, чем о других? Почему некоторые истории и слухи распространяются словно пожар? И что делает контент в Сети вирусным?
 
Профессор Уортонской школы бизнеса Йона Бергер посвятил многие годы поиску ответов на эти вопросы. В этой книге, основанной на своих обширных исследованиях, он делится с нами научным обоснованием феномена сарафанного радио.
 
Для кого эта книга

Для всех специалистов, занимающихся маркетингом: и для тех 80%, кто не производит товары, и для оставшихся 20%, которые их производят.
 
Кто автор

Гарри Беквит - основатель компании Beckwith Advertising and Marketing, работал с четырьмя из 100 лучших американских предприятий сферы услуг, девятью фирмами, входящими в рейтинг 500 наиболее успешных компаний журнала Fortune. В прошлом творческий руководитель одного из наиболее уважаемых рекламных агентств Америки, обладатель премии Effie Американской ассоциации маркетинга.
 
Видео-рецензия книги "Продавая незримое".


2. Преодоление пропасти: как вывести технологический продукт на массовый рынок.
ДЖЕФФРИ МУР

Преодоление пропасти. Джеффри Мур

Это одна из самых авторитетных книг, посвященных вопросам маркетинга и продаж хай-тек-продуктов на массовом рынке.

Автор утверждает, что ранний и основной рынок хай-тек-продуктов разделяет пропасть, на преодоление которой и должны быть направлены все силы высокотехнологичного предприятия. Существование пропасти обусловлено значительными различиями между участниками раннего рынка (технологическими энтузиастами и провидцами) и участниками массового рынка (прагматиками).
 
В книге Джеффри Мура вы найдете советы по преодолению этих различий, грамотному позиционированию и правильному выбору сегментов рынка.
 
 
 
Для кого эта книга
 
Эта книга будет интересна опытным и начинающим маркетологам, руководителям компаний — разработчиков хай-тек-продуктов, студентам, а также всем, чья работа связала с маркетингом и рекламой.

Фишки книги
 
Фишка этой книги в том, что Джеффри Мур — тот самый человек, который первым в мире обратил внимание на феномен пропасти, возникающей между ранним и основным рынком высокотехнологичных товаров, и догадался, как ее преодолеть.
 
А «Преодоление пропасти» — та самая книга, в которой он обобщил свой 13-летний опыт работы в различных областях хай-тек-маркетинга и продаж после того, как совершил «революцию». Случилось это в далеком 1991 году. С тех пор учение Мура не стало менее актуальным, а книга переиздавалась несколько раз.
 
Видео-рецензия книги "Преодолевая пропасть".
 

3. Jab, Jab, Jab, Right Hook (Информационный удар. Как сделать, чтобы в шумном медиамире услышали именно тебя).
ГАРИ ВАЙНЕРЧУК

«Jab, Jab, Jab, Right Hook» Гари Вайнерчука

Автор бестселлеров и эксперт в области социальных медиа Гари Вайнерчук дает бесценные советы о том, как общаться с клиентами и опередить конкурентов. Лучшие элементы предыдущих книг и новаторские идеи соединились в его новой книге, показывая, какие стратегии необходимо использовать в маркетинге через социальные сети и медиа.

К сожалению, книга не особенно популярна в странах СНГ, хотя на Западе считается бестселлером по маркетингу и продажам: 4.7 рейтинг Amazon, более 700 ревью; более 1 400 положительных ревью на книжном портале GoodReads. 
 
 
 
Гари Вайнерчук является предпринимателем и управляющим крупного винного супермаркета «Wine Library», а также автором нескольких бестселлеров. Последняя его книга «#AskGaryVee: One Entrepreneur's Take on Leadership, Social Media, and Self-Awareness» вышла в марте 2016 года и уже получила массу восторженных отзывов от критиков и читателей.
 
Почему Гари назвал свою книгу «Jab, Jab, Jab, Right Hook»? Это аналогия с боксом. Jab в боксе — это удар левой рукой, который боксеры часто используют как отвлекающий. В то время как Hook — это очень сильный боковой удар с правой руки, который при правильном использовании джеба очень часто приводит к нокауту соперника.
 
Менеджеры и маркетологи, которые используют эту книгу, станут фактически непобедимы на рынке, одним ударом устраняя конкурентов. Особенности, фишки и подсказки дадут возможность поднять трафик продаж и быстро прийти к сногсшибательным результатам.

Вайнерчук показывает выигрышную комбинацию ударов, которая не дает конкурентам никаких шансов опередить вас. Вы сможете разработать высококачественный контент, который будет прекрасно адаптирован к конкретным социальным медиаплатформам (Facebook, Instagram, Twitter, Tumblr и др.) и мобильным устройствам.Эта книга перевернет ваши взгляды на процесс продаж и откроет новые каналы для реализации любых продуктов.

Анимационное ревью книги "Jab, Jab, Jab, Right Hook" (ENG)

Интервью с автором книги (ENG)



Если вам понравилась эта статья, поделитесь ею с вашими друзьями и коллегами.
Все эти и многие другие практические вещи вы найдете в Школе Маркетинга ИПМ.

Подписка на дайджест Школы маркетинга


Подписывайтесь на Еженедельный дайджест Школы маркетинга


В следующих обзорах вы познакомитесь с книгами, которые рекомендуют к прочтению выпускники и слушатели Школы маркетинга. Следите за обновлениями в социальных сетях Facebook, Linkedin, Twitter, Вконтакте.


Выберите ваш курс сегодня и станьте лучше ваших конкурентов!

03.04.2017 Презентация программы CIM Diploma in Professional Marketing
13.04.2017 Основные маркетинговые концепции
18.04.2017 Новые маркетинговые коммуникации и PR
21.04.2017 Профессиональный диплом по маркетингу
22.04.2017 Diploma in Professional Marketing
02.06.2017 Цифровой маркетинг – это просто!