4 уровня маркетинговых инструментов в воронке продаж

Когда мы говорим о стратегическом маркетинговом планировании и умении комплексно видеть маркетинговые действия компании, нужно понимать, как ваши маркетинговые инструменты вписываются в воронку продаж компании.

В этой статье мы рассмотрим уровни воронки продаж и те маркетинговые оффлайн и онлайн инструменты, которые работают на каждом из уровней.

Воронка продаж условно делится на 4 уровня.

На первом уровне (самом широком и объемном) ваш клиент ищет ваш продукт/услугу. Т.е это тот момент, когда у него есть потребность и уже сформировалась готовность к покупке. Этот уровень условно называется уровень «заинтересованности», поэтому важным стратегическим решением здесь является усиление видимости и узнаваемости вашего бренда. Вашему потенциальному клиенту должно быть легко найти именно вашу компанию, когда ему нужен данный продукт/услуга. Цель на этом уровне - «завести» как можно больше потенциальных покупателей в вашу воронку.

ОФФЛАЙН инструменты верхнего уровня:

• реклама на ТВ, в прессе и др.,

• выставки,

• публичные выступления и презентации.

ОНЛАЙН инструменты верхнего уровня:

• веб-сайт компании,

• SEO,

• SEM,

• социальные сети,

• онлайн реклама,

• мобильные приложения.

На втором уровне те клиенты, которые попали в вашу воронку и перешли вниз на второй уровень (т.е. не выпали из воронки), начинают рассматривать варианты. Очевидно, что когда у человека появилась потребность в покупке, он попадает в первый уровень воронки сразу нескольких брендов/компаний, т.е. он попадает в вашу воронку и воронку ваших конкурентов. На втором уровне, так называемом уровне «выбора», ваш потенциальный покупатель внимательно изучает ваше предложение и предложения ваших конкурентов, которых он увидел в качестве привлекательных для него на первом уровне. Задача маркетинговых инструментов на этом уровне – показать ваш продукт/услугу во всей красе и поощрить выбор именно вашего бренда. Здесь у вас также есть набор инструментов.

ОФФЛАЙН инструменты:

• презентации,

• точки продаж.

ОНЛАЙН инструменты:

• контент маркетинг (блог, видео) – контент объясняющий преимущества вашего продукта,

• имейл маркетинг,

• маркетинговые кампании с лидерами мнений и/или индустрии.

На третьем уровне происходит, собственно, продажа. Иногда маркетологи ошибочно игнорируют этот уровень, считая, что он относится только к продажам. На самом деле это не так. Этот уровень является самым важным в построении отношений с покупателями, а значит - для формирования их лояльности и побуждения к повторной покупке в будущем. Известно, что удержание одного повторного клиента стоит компании меньше, чем привлечение одного нового. На этом уровне у вас есть отличные маркетинговые инструменты.

ОФФЛАЙН инструменты:

• точки продаж,

• постпродажные инструменты: каталоги, купоны на следующую покупку,

• карты лояльности.

ОНЛАЙН инструменты:

• онлайн покупка,

• мобильная покупка,

• имейл маркетинг.

Нижний, четвертый уровень воронки – это уровень «удержания». Главной целью здесь является построение отношений с ваших клиентом, а значит - построение эффективных постоянных коммуникаций. Лучший показатель успеха ваших усилий на этом уроне – это когда клиент начинает рекомендовать вас своим друзьям/коллегам/знакомым. Используйте правильные маркетинговые инструменты, чтобы создать возможности для этого, сделать так, чтобы клиенту было просто (где?) и удобно (как?) оставить отзыв или дать рекомендацию вашему продукту/услуге.

ОФФЛАЙН инструменты:

• печатные брошюры и каталоги,

• рассылка по почте,

• точки продаж.

ОНЛАЙН инструменты:

• веб-сайт компании,

• социальные сети,

• онлайн группы (в том числе в мессенджерах) и форумы,

• имейл маркетинг,

• PR 2.0.

В построении маркетинговой стратегии важно создать такой микс маркетинговых инструментов, который будет работать именно для вашего продукта и рынка и соответствовать ресурсам вашей компании (деньги-время-люди).

Какой уровень воронки является самым сложным для вас?
Какие маркетинговые инструменты вы можете использовать сейчас, чтобы усилить этот уровень?
Какие маркетинговые инструменты использует ваша компания?

Если вам понравилась эта статья, поделитесь ею с вашими друзьями и коллегами.
Все эти и многие другие практические вещи вы найдете в Школе Маркетинга ИПМ.

Следите за обновлениями в социальных сетях Facebook, Linkedin, Twitter, Вконтакте.

Выберите ваш курс сегодня и станьте лучше ваших конкурентов!

16.03.2017	Маркетинг-профессионал
31.03.2017	Профессиональный диплом по маркетингу
13.04.2017	Основные маркетинговые концепции
18.04.2017	Новые маркетинговые коммуникации и PR
22.04.2017	Diploma in Professional Marketing
02.06.2017	Цифровой маркетинг – это просто!

К списку публикаций