Бизнес-школа ИПМ
Международная
аккредитация качества
IQA palm
+375 17 277-04-04

Продавать бизнес нужно не «если», а «когда»

Белорусские компании, думая о сделках слияния и поглощения, нередко представляют себе стратегического партнера, который обеспечит их идеями роста и необходимым для их реализации финансированием. Однако такой подход чреват большими неожиданностями. О них и о других аспектах сделок M&A рассказал Сергей Гончаревич, управляющий партнер компании Capital Times (Украина).

Г-н Гончаревич преподает в Академии собственника Бизнес-школы ИПМ, а также имеет практический опыт работы в Беларуси. Capital Times участвовала здесь в проведении ряда крупных сделок. В частности, речь идет о покупке международной компанией Lactalis 69.3% акций Ляховичского молочного завода, а также о продаже 90% сети магазинов «Буслiк» польской компании CDRL.

Сергей Гончаревич

- Сергей, скажите, пожалуйста, есть ли какие-то особенности работы на белорусском рынке?
 
- Каждая сделка уникальна, двух одинаковых не бывает. Но есть и определенные страновые особенности. Одна из основных – так называемый риск страны. Считается, что в Беларуси практически нет частного бизнеса, а тот, что есть -  чрезмерно зарегулирован. Это отпугивает инвесторов. Так же, как и стереотип о том, что бизнес в Беларуси не очень хорошо структурирован и управляем.
 
Когда мы отправили в Lactalis документы о Ляховичском заводе, они тут же перезвонили и спросили – неужели правда, что в белорусской компании такой высокий уровень производства? Это было неожиданностью для них, и уже через неделю сюда приехала команда.
 
Я считаю, что в Беларуси бизнес достаточно хорошо организован, он управляемый и хорошо работает. На примере компаний, с которыми я работал лично, могу говорить если не о разительном, то о существенном отличии их в лучшую сторону от украинских.
 
- Так ли необходимы слияния и поглощения самим белорусским компаниям?
 
- Слияния и поглощения – хороший инструмент, если бизнес хочет расти, масштабироваться и выходить на рынки за пределами страны. Например, если белорусская компания хочет выйти на рынок России, она может приобрести там компанию, где уже есть клиентская база, наработанные процессы, обученный персонал. В перспективе это экономит много времени и сил.
 
- У белорусских компаний сегодня есть такие запросы?
 
- Да, мы все чаще сталкиваемся с тем, что компаниям внутри страны становится тесно, и они думают о том, чтобы расти в других странах, причем не только в странах бывшего СССР, но и в Европе и Азии. 
 
Если рассматривать ситуацию со стороны покупателя, то международные компании, которым интересен белорусский рынок, или которые рассчитывают через Беларусь зайти на рынок России, часто предпочитают не строить здесь что-то с нуля, а потратить деньги на приобретение хорошего конкурентного бизнеса. 
 
- Но готовы ли продавать компании белорусские бизнесмены, многие из которых сами создавали их и считают едва ли не частью себя?
 
- Действительно, бизнесменам часто бывает сложно принять решение по продаже бизнеса, который они строили. Очень часто они вкладывали в компанию не только время и силы, но и эмоции, и они опасаются, что с приходом стратегического партнера все изменится. 
 
Есть и другая сторона. Компания, которая завязана на одного человека, менее привлекательна для любого покупателя. Потому что высок риск, что после ухода главной скрипки оркестр перестанет играть слаженно, а возможно и вообще играть не сможет.
 
Потому очень важно, чтобы компания была готова к сделке. Цель моего курса в Академии собственника – рассказать об инструментах, которые позволяют повысить стоимость бизнеса. Один из таких инструментов - корпоративное управление. В Беларуси большинство компаний его пока не понимают, но рано или поздно им придется знакомиться с ним. Мир быстро меняется, и введение корпоративного управления - один из способов быть гибким и уметь адаптироваться к изменениям.
 
- Корпоративное управление означает, что нужно доверить управление бизнесом другим людям. А их интересы могут не совпадать с интересами бизнеса, к тому же наемные люди могут руководствоваться и личной корыстью…
 
- Как правило, такие вопросы решаются через общественные объединения. Например, в Украине есть Ассоциация корпоративного управления. Одна из ее задач - отбирать и рекомендовать независимых членов наблюдательных советов для компаний. Это дает возможность подбирать люди с высокими моральными и этическими принципами, способными принимать решения взвешенно и профессионально. В Беларуси мы обсуждали с игроками рынка возможность создания аналогичной ассоциации, но пока не нашли достаточной поддержки. Наверное, время для этого в Беларуси еще не пришло.
 
- Можно ли ожидать, что введение корпоративного управления и использование других инструментов по подготовке компании к продаже гарантируют успех M&A сделки, когда она состоится?
 
- Надо понимать, что любая сделка по слиянию и поглощению – это большой риск. Значительная их доля завершается неудачей. Потому что любой бизнес – это живая организация, и в процессе сделки многое может поменяться и в самой организации, и во внешней среде. Поэтому я считаю, что вне зависимости от того, проводится ли сделка с внутренними или международными партнерами, необходимо привлекать в нее профессионалов, которые помогут избежать ошибок. В Беларуси культура найма таких советников только начинает зарождаться.
 
- Какие основные ошибки совершают компании в отсутствие консультантов?
 
- Довольно часто проблемы возникают из-за того, что план интеграции составлен неверно или отсутствует вообще. Между тем, такой план необходим, чтобы понимать, что будет происходить с бизнесом после того, как ключи от компании перейдут к другому собственнику. Это объемный документ, который намечает комплекс мер, направленный на получение максимальной отдачи от проекта. Он отвечает на вопросы, как будут работать и взаимодействовать все направления, что будет с тем или иным департаментом, что нужно сделать, чтобы получить синергетический эффект, ради которого осуществляется сделка.
 
- Вы говорили, что компании участвуют в сделках M&A для экспансии на новые рынки…
 
- На самом деле здесь могут быть разные варианты, не обязательно развитие. Может быть, собственник устал от бизнеса и хочет отдохнуть. А может, хочет начать новый проект. Но по моему опыту общения с белорусскими бизнесменами, большинство здесь хотят видеть инвестора, который даст стратегический толчок дальнейшему развитию бизнеса. При этом мало кто задумывается, что инвестор, который даст и валюту, и стратегическую помощь, захочет получить долю не меньше 51% предприятия. И что он не станет делиться с нынешним владельцем стратегией, он будет сам на ней зарабатывать. Не надо питать иллюзий.
 
- В Беларуси есть и примеры, когда бизнес продавался срочно, в том числе, из-за накопившихся во время кризиса долгов…
 
- Да, такие случаи не редкость. Мое субъективное мнение – это связано с тем, что в силу культурных особенностей многие воспринимают продажу бизнеса как неудачу. И считают, что незачем продавать бизнес, если все идет хорошо. На самом деле продавать бизнес нужно тогда, когда его особенно жалко. Ни один бизнесмен не может жить вечно. Наступает момент, когда собственник выбирает, как распорядиться своей компанией – передать ее по наследству или продать. Если не уделять этому внимания этому вопросу в тот период, когда все идет хорошо, в один прекрасный день он может столкнуться с необходимостью вынужденной продажи, а это очень тяжелая вещь как минимум для одной из сторон. Только в том случае, если у компании есть готовая к продаже правовая структура, корпоративное управление, продавать бизнес можно не «если», а «когда». Когда приедут хорошие покупатели - тогда и продать.
 
Клуб собственников