Бизнес-школа ИПМ
Международная
аккредитация качества
IQA palm
+375 17 277-04-04

Три шага к новому клиенту

Основная трудность, с которой сталкиваются сегодня специалисты по продажам, – отсутствие свободных клиентов на рынке. Конкуренция высока, сферы влияния разделены, и у каждого потенциального клиента уже есть поставщик. Единственной возможностью расширить базу становится перехват клиентов у конкурентов. Делать это за счет снижения цены – недальновидно и нерентабельно. Но тогда как?..

Программа «Стратегия перехвата клиента в условиях высокой конкуренции» предлагает посмотреть на привлечение новых клиентов как на трилистник: 
 
 

Первый листок – Стратегия – «ЧТО делать?»

На этом этапе мы с вами с помощью так называемого трехпозиционного метода разберемся в особенностях бизнес-реальности и пройдем по трем векторам.
 
МЫ. Умение отстроится от конкурента в сознании клиента – один из самых эффективных инструментов продавца. Здесь не надо надеяться только на службу маркетинга – ведь когда мы выходим один на один с клиентом, нам нередко приходится самим изобретать вещи, которые приведут к продаже. Итак, кто такие МЫ? ПОЧЕМУ клиенту нужно работать именно с нами в то время когда у него есть несколько работающих поставщиков? 
 
Кто наш КЛИЕНТ? Кто наш КОНКУРЕНТ? Здесь разберемся, что есть современная продажа и почему традиционные техники, например, классическая пятиэтапка, не работают.
 

Второй листок – Тактика: Телефонный звонок – «КАК делать?» 

На этом этапе реализуется две цели: назначение встречи и/или сбор информации. Чаще всего мы будем сталкиваться с тем, что человеку на другом конце провода мы не нужны и его потребности не сформулированы. Ведь он считает, что у него нет причин с нами разговаривать. Как себя вести, когда клиент нас не ждет и сопротивляется контакту? 
 
Здесь мы пройдем различные методики и тактические приемы, которые позволят сделать клиента более податливым: 
 
  • Мы с вами поговорим о структуре звонка, скелете коммуникации, прототипе скрипта - методике 7П
  • Особый акцент мы сделаем на технике AIMDA, т.к именно в ней кроются ключевые ресурсы для назначения встречи. При помощи этой концепции очень хорошо демонстрируются основные «засады». 
  • В чем помогает голосовой код
  • На каком из уровней общения мы пребываем большее количество времени: деловом или личностном? 
  • Гендерные особенности взаимодействия 
  • Преодоление сопротивления: вы делаете телефонный звонок, и клиент тут же, не дослушав информацию, говорит: «У нас уже есть поставщики, с которыми мы работаем». Часто это сопротивление носит иррациональный (психологический) характер и деловыми аргументами его не пройти. Поэтому приходится работать на личностном уровне. 

Третий листок – Тактика: Личная встреча – «КАК делать?»

Какова цель личной встречи? Продать с первого раза? Только если у клиента какая-то «засада» – и тут мы :) Наша задача на первую встречу – собрать недостающую информацию, сформировать у клиента потребность, усилить ее и продать следующее целевое действие. Другими словами, перевести клиента из состояния 0-20 хотя бы в 70-80 по шкале заинтересованности в нас.
 
Для этого мы разберем четыре этапа встречи и наши действия на каждом из них: 
 
  • Как мы начинаем встречу? Сколько времени говорим? Когда и как задаем клиенту вопрос? Что делать, если клиент, а не мы, определил сценарий встречи и нам нужно его поменять? 
  • Мы освоим технологию SPIN как исследование ситуации клиента, его пространства и формирование у него потребности. 
  • Научимся формулировать подтвержденные фактами выгоды от работы с нами именно для этого клиента – стадия демонстрации возможностей.
  • Определив, где мы – в прогрессе или отсрочке – подумаем, как продвинуть продажу вперед, как сделать так, чтобы клиент совершил действия в нужном нам направлении, при этом получив от него обязательства.
Инструменты программы «Стратегия перехвата клиента в условиях высокой конкуренции»:
 
  • стратегическая сессия,
  • много индивидуальных и групповых упражнений,
  • ролевые игры с записью на видеокамеру,
  • видеоанализ.
Ведь согласитесь, объяснять коммуникация «на пальцах» бесполезно :)