Школа продаж

Sales-профи: продавай по-настоящему. Регионы

Для кого программа

менеджеров и специалистов отдела продаж

Результаты программы

По окончании программы участники получат знание технологии продаж, правил взаимодействия с клиентом, представление о финансах и маркетинге в продажах, а также повышение личной эффективности в продажах

Место проведения

Занятия проходят в региональных офисах Бизнес-школы ИПМ с использованием образовательной интерактивной видео-связи

Дата проведения уточняется
76 учебных часов (28 очных + 48 дистанционных)
Стоимость обучения
890 BYN Оставьте ваши контакты и наш менеджер сообщит вам о дате следующего набора 
Сообщить о дате старта

Руководитель и менеджер программы

Марина Кожурова

Руководитель Школы продаж, Бизнес-тренер, Коуч
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ с 2012 года

Анна Перунова

Руководитель регионального офиса Бизнес-школы ИПМ в Могилеве
+375 29 115-42-16
perunova@ipm.by

Уточнить детали Вы можете по телефону:
+375 29 115-42-16

Задать вопрос
Марина Кожурова

Руководитель Школы продаж, Бизнес-тренер, Коуч
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ с 2012 года

Анна Залужная

Руководитель регионального офиса Бизнес-школы ИПМ в Гомеле
+375 44 762-29-21
zaluzhnaja@ipm.by

Уточнить детали Вы можете по телефону:
+375 44 762-29-21

Задать вопрос
Марина Кожурова

Руководитель Школы продаж, Бизнес-тренер, Коуч
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ с 2012 года

Ирина Шайкевич

Руководитель регионального офиса Бизнес-школы ИПМ в Витебске
+ 375 29 818-41-48
shaikevich@ipm.by

Уточнить детали Вы можете по телефону:
+ 375 29 818-41-48

Задать вопрос
Марина Кожурова

Руководитель Школы продаж, Бизнес-тренер, Коуч
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ с 2012 года

Андрей Палагин

Руководитель регионального офиса Бизнес-школы ИПМ в Бресте
+375 29 127-28-28
palagin@ipm.by

Уточнить детали Вы можете по телефону:
+375 29 127-28-28

Задать вопрос
Марина Кожурова

Руководитель Школы продаж, Бизнес-тренер, Коуч
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ с 2012 года

Татьяна Комендант

Руководитель регионального офиса Бизнес-школы ИПМ в Гродно
+375 29 585-65-91
komendant@ipm.by

Уточнить детали Вы можете по телефону:
+375 29 585-65-91

Задать вопрос

Курс Sales-профи – это пошаговая инструкция для продавцов, отработка основных навыков: холодные звонки, работа с возражениями, активные продажи в новом современном формате Blended learning.

Преподаватели Бизнес-школы ИПМ прошли обучение под руководством разработчиков Blended learning education Meryland Unversity, USA.


Преимущества смешанного обучения (Blended learning):

  • возможность сократить время отвлечения человека от рабочего процесса - курс всегда емче традиционного очного;
  • позволяет привлечь к процессу обучения сотрудников из удаленных городов и регионов;
  • позволяет контролировать результаты сотрудников и объем полученных ими знаний - система оценки знаний внутри дистанционного курса (тесты, кейсы);
  • предполагает самостоятельное изучение теоретического материала, что высвобождает время для активной практической проработки конкретных умений на очных встречах;
  • позволяет выбрать удобный темп, время и место;
  • совмещает в себе лучшие аспекты и преимущества преподавания в классной комнате и интерактивного дистанционного обучения.

По окончании программы участники получат знание технологии продаж, правил взаимодействия с клиентом, представление о финансах и маркетинге в продажах, а также повышение личной эффективности в продажах.

Содержание программы

1 сессия - Установочная. Знакомство. Расписание. Организационные вопросы.
2 сессия. Курс 1. Финансы для продавцов

Модуль 1: Планирование в системе продаж

• индивидуальный план продаж

• план продаж отдела

• бюджет продаж и бюджет коммерческих расходов

Модуль 2: Управление денежными потоками в системе продаж

• отчет о поступлении денежных средств

• управление дебиторской задолженностью

• график ожидаемых поступлений денежных средств

• временная стоимость денег

Модуль 3: Финансовые расчеты в сфере стимулирования продаж

• рентабельность продаж

• маржинальный анализ

• анализ безубыточности

• ценообразование, скидки

15 самостоятельных заданий с обратной связью
8 заданий, выполняемых обучаемым на практике в работе со своими клиентами
8 шаблонов документов

Курс 2. Маркетинг для продавцов

Модуль 1: Сегментация

• сегмент существующих потребителей

• сегмент потенциальных потребителей

• основные ценности потребителей

Модуль 2: Анализ конкурентов

• виды конкуренции

• модель маркетинг — микс (4P/7P)

Модуль 3: Уникальное торговое предложение

• УТП и продажи

• алгоритм составления УТП

14 самостоятельных заданий с обратной связью
8 видеопримеров
3 задания, выполняемые обучаемым на практике в работе со своими клиентами

3 сессия. Курс 3. Эффективные телефонные переговоры

Модуль 1: Подготовка к продаже

• план подготовки к переговорам

Модуль 2: Подготовка к телефонным переговорам

• психологические барьеры при звонке клиенту

• план телефонного разговора

Модуль 3: Секретарский барьер

• признаки телефонного спама

• техника: «Моего звонка ждут»

• техника: «Компетентность»

• техника: «Разведочный звонок»

Модуль 4: Преодоление сопротивления ЛПР

• стратегия при работе с сопротивлением

• сопротивление «Я работаю с другими»

• техника: «Почему бы и нет?»

• сопротивление «Отправьте на почту»

• техника: «Отправьте на почту»

• сопротивление «Нет времени»

• техника: «Время - Деньги»

• сопротивление «По условиям»

• техника «По условиям»

Модуль 5: Значимость голоса

• влияние голоса

• стереотипы восприятия голоса

• подстройка

Модуль 6: Структура телефонного звонка

• модуль 7П

Модуль 7: Продажа встречи клиенту

• технология AIMDA

• алгоритм разговора с лицом, принимающим решение (ЛПР)

Модуль 8: Закрытие разговора

• прямое закрытие

• выбор без выбора

Модуль 9: Анализ телефонных переговоров

• типичные тактические ошибки телефонных продаж

• действия после звонка

Интегрированное контрольное задание - анализ телефонного разговора с клиентом

17 самостоятельных заданий с обратной связью
56 аудиопримеров
5 видеопримеров
12 заданий, выполняемых обучаемым на практике в работе со своими клиентами
47 примеров речевых скриптов

Ведется видеосъемка с последующим анализом процесса продаж.

4 сессия. Курс 4. Переговоры при личной встрече

Модуль 1: Установление контакта

• компоненты первого впечатления

• алгоритм начала контакта

• способы построения доверия у покупателя

• подводные камни коммуникации. Приемы работы с барьерами в общении

Модуль 2: Выявление потребностей

• искусство задавать вопросы

• активное слушание

• мотивы и потребности клиента

• формирование дополнительных потребностей

• техника опроса «СПИН»

Модуль 3: Презентация

• подготовка презентации

- эмоции и логика

- структура презентации

- что должно быть в презентации

• проведение презентации

- как следует вести презентацию

- виды влияния

- работа с ценой

- как отвечать на вопросы: 7 правил

Модуль 4: Работа с возражениями

• причины возражений

• техника работы с возражениями: 6 шагов

Модуль 5: Завершение продажи

• методы завершения

• анализ процесса продаж

Все выполненные задания по курсу составляют сценарий встречи с клиентом:
алгоритм начала контакта 
опрос по методике СПИН
презентация вашей компании и продукта 
ответы на возражение 
завершение продажи 

29 самостоятельных заданий с обратной связью
19 видеопримеров
5 заданий, выполняемых обучаемым на практике в работе со своими клиентами
45 примеров речевых скриптов

Ведется видеосъемка с последующим анализом процесса продаж.

5 сессия Курс 5. Отработка навыков продаж

На очном занятии участники обучения в ролевых играх отрабатывают сложные ситуации взаимодействия с клиентами при продаже по телефону и при личной встрече.

Ситуация 1: Прохождение барьера привратника в организации-клиенте

Ситуация 2: Продажа личной встречи лицу, принимающему решение

Ситуация 3: Переговоры с новым клиентом при личной встрече

Ситуация 4: Продажа существующему клиенту (допродажа, кросс-продажа)

Ситуация 5: Переговоры с клиентом, недовольным работой с нашей компанией

Ведется видеосъемка с последующим анализом процесса продаж.

По результатам работы участники получают обратную связь от группы и тренера в отношении сильных сторон и зон роста в продажах, составляют план дальнейшего профессионального развития.

Преподаватели программы

Алексей Дунаевский

DipM MCIM, Заместитель директора по развитию, Руководитель Школы Маркетинга Бизнес-школы ИПМ
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ c 2012 года

Марина Кожурова

Руководитель Школы продаж, Бизнес-тренер, Коуч
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ с 2012 года

Дмитрий Егунов

Консультант, более 10 лет преподавательской деятельности в БГЭУ
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ с 2014 года

Сообщить о дате следующего набора на программу

Все поля обязательны для заполнения Проверьте правильность заполнения полей
Стоимость обучения 890 BYN

Сумма включает все организационные расходы по проведению программы.
Проезд, проживание и питание участники оплачивают самостоятельно.

Выберите способ оплаты

Для безналичной оплаты вам необходимо подписать договор на обучение. Наш менеджер свяжется с вами, мы выставим вам счет и вышлем необходимые документы.

Вы можете оставить заявку на участие и оплатить позже. Наш менеджер свяжется с вами для уточнения деталей.

Оплата банковскими картами Visa, MasterCard, Белкарт без рассрочки.

Пожалуйста, обратите внимание, при оплате картой рассрочки скидки и промокод не применяются.

Для уточнения деталей звоните по телефонам региональных менеджеров или напишите нам.

Минск +375 17 277-04-04
Брест +375 162 27-28-28
Витебск +375 212 518-41-4
Гродно +375 152 71-17-17
Гомель +375 23 227-90-11
Могилев +375 222 29-99-29

Отзывы о программе

Очень интересный курс, формирующий у специалиста по продажам комплексное представление о сделке с клиентом. Блок "финансы" порадовал хорошей практической частью, блок "переговоры телефонные" и "переговоры личностные" изобиловал конкретными примерами и ролевыми упражнениями/играми.
Сандюк Дмитрий, специалист по продаже ООО ”СофтСервис”
Прекрасная возможность систематизировать имеющиеся знания и получить новые. Время сжатое, материала много, и вместе с тем, преподаватели сумели заинтересовать и, сделав нужные акценты, побудить к самостоятельному изучению дополнительной литературы.
Печерская Ольга, ведущий специалист по продаже ЗАО ”Унифлекс”