Школа продаж

Организация и управление отделом продаж. Регионы

практическое руководство

Для кого программа

руководителей отделов продаж и сбыта, директоров по продажам, заинтересованных в эффективной организации системы управления продажами и в повышении результативности работы отдела

Формат программы

Каждая тема сопровождается практическими блоками, где участниками проводится отработка полученной информации

Место проведения

Занятия проходят в региональных офисах Бизнес-школы ИПМ с использованием образовательной интерактивной видео-связи

Дата проведения уточняется
60 очных + 120 дистанционных учебных часов
Стоимость обучения
1 490 BYN Оставьте ваши контакты и наш менеджер сообщит вам о дате следующего набора
Сообщить о дате старта

Руководитель и менеджер программы

Валентина Казачёнок

Начальник Управления обучения персонала Центра по работе с персоналом ОАО «Белагропромбанк»
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ с 1999 года

Андрей Палагин

Руководитель регионального офиса Бизнес-школы ИПМ в Бресте
+375 29 127-28-28
palagin@ipm.by

Уточнить детали Вы можете по телефону:
+375 29 127-28-28

Задать вопрос
Валентина Казачёнок

Начальник Управления обучения персонала Центра по работе с персоналом ОАО «Белагропромбанк»
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ с 1999 года

Ирина Шайкевич

Руководитель регионального офиса Бизнес-школы ИПМ в Витебске
+ 375 29 818-41-48
shaikevich@ipm.by

Уточнить детали Вы можете по телефону:
+ 375 29 818-41-48

Задать вопрос
Валентина Казачёнок

Начальник Управления обучения персонала Центра по работе с персоналом ОАО «Белагропромбанк»
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ с 1999 года

Анна Залужная

Руководитель регионального офиса Бизнес-школы ИПМ в Гомеле
+375 44 762-29-21
zaluzhnaja@ipm.by

Уточнить детали Вы можете по телефону:
+375 44 762-29-21

Задать вопрос
Валентина Казачёнок

Начальник Управления обучения персонала Центра по работе с персоналом ОАО «Белагропромбанк»
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ с 1999 года

Татьяна Комендант

Руководитель регионального офиса Бизнес-школы ИПМ в Гродно
+375 29 585-65-91
komendant@ipm.by

Уточнить детали Вы можете по телефону:
+375 29 585-65-91

Задать вопрос
Валентина Казачёнок

Начальник Управления обучения персонала Центра по работе с персоналом ОАО «Белагропромбанк»
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ с 1999 года

Анна Перунова

Руководитель регионального офиса Бизнес-школы ИПМ в Могилеве
+375 29 115-42-16
perunova@ipm.by

Уточнить детали Вы можете по телефону:
+375 29 115-42-16

Задать вопрос

«Как увеличить продажи?» Этот вопрос задают себе сотни и тысячи руководителей каждый день. «Волшебной таблетки» нет. Есть только кропотливая работа над всеми аспектами продаж ежедневно и ежечасно. Бизнесы разные и специфика у всех разная, но есть и то, что можно сделать прямо сейчас.

Организация функции продаж в компании «на высшем уровне» - задача не из простых. Она включает в себя выстраивание такой системы, при которой компания получает стабильный рост продаж, при этом учитывая все внешние и внутренние факторы. Безусловно, ключевое лицо в такой системе – руководитель отдела продаж. От его компетенций и уровня знаний зависят результаты работы компании.

Чтобы получить такого руководителя, необходимо научить его:

Думать

Теоретические знания

Делать

Практические навыки

Управлять

Личностные компетенции

Основываясь на этом подходе, мы разработали для вас программу, которая научит:

  • Планировать долгосрочные и краткосрочные цели в продажах
  • Планировать и контролировать ежедневную деятельность
  • Создавать, управлять и развивать команду продаж
  • Использовать маркетинговые концепции в работе отдела продаж
  • Применять финансовые техники для повышения доходности и стимулирования продаж 

Что будет результатом обучения?

Теоретически подкованный руководитель, владеющий инструментарием, который можно начинать приметь уже прямо сейчас:

  • Методики для планирования и отбора персонала
  • Руководство по построению работы отдела и необходимые для этого документы
  • Шаблоны стандартов взаимодействия с клиентами
  • Методики оценки целесообразности маркетинговых инициатив
  • Набор ключевых финансовых техник для управления эффективностью продаж
  • Инструменты эффективного руководства и формирования команды

Но самое главное – это новые идеи, направленные на увеличение продаж и улучшение обслуживания клиентов.

Ваш клиент захочет вернуться к вам еще раз!

Структура программы:

Модуль 1.

Установочная встреча участников обучения, на которой мы задаем правила работы и обучения на программе; обсуждаем последовательность и особенности изучаемых тем; знакомимся и формируем команду для эффективного обучения.

Модуль 2. Маркетинг для руководителя отдела продаж

• Маркетинг: функции, задачи, место в компании.

• Целевая аудитория: Кто наш Клиент? Какие клиенты для нас ключевые?

• Позиционирование: Кто такие Мы в глазах клиента? В чем наши конкурентные преимущества? Каково наше уникальное торговое предложение?

• Конкуренты: кто наш Конкурент? Как мы выглядим на фоне конкурентов? В чем наши уникальные преимущества?

• Маркетинговый комплекс: 7Р/7С. Какой продукт предложить клиенту или какую проблему клиента решает наше предложение?


Модуль 3. Финансы для руководителя отдела продаж

• Финансовые компетенции руководителя отдела продаж для эффективного управления подразделением.

• Планирование как инструмент управления. Алгоритмы и практические методики планирования продаж отдела/компании.

• Планирование продаж "сверху вниз" и "снизу вверх".

• Составление бюджетов продаж.

• Базовые финансовые показатели для оценки эффективности продаж.

• Учет показателей времени и стоимости денег в продажах.

• Финансовые подходы к стимулированию продаж, оценка эффективности предоставления скидок и отсрочек платежей.


Модуль 4. Создание отдела продаж. Подбор персонала в отдел продаж

• Место продаж в общей деятельности компании.

• Планирование и отбор менеджеров по продажам: ориентация на цели, стоящие перед отделом продаж.

• Профиль должности успешного менеджера по продажам.

• Методики экспресс-оценки кандидатов.

• Если «не сложилось»: как уволить сотрудника.


Модуль 5. Психология управленческой деятельности: как найти общий язык с подчиненными

• Умение определять психологические типы других людей как инструмент понимания особенностей их поведения.

• Информация о своем психологическом типе.

• Особенности поведения каждого психологического типа.

• Как строить разговор с другими людьми в зависимости от их личностных особенностей.


Модуль 6. Эффективная самоорганизация руководителя

• Умение расставлять приоритеты и распределять работу в соответствии с ними. Модель «Окно Эйзенхауэра».

• Правила и принципы планирования деятельности. Методы планирования.

• Намеченные цели и «неожиданные обстоятельства»: как сохранять гибкость в планировании.

• Основные поглотители времени руководителя: откуда они появляются. Техники их преодоления.

• Как успевать сделать больше, чем окружающие за тот же период времени.


Модуль 7. Эффективная организация работы подразделения

• Постановка задач подчиненным. Требования к постановке задач.

• Алгоритм постановки задач. Использование обратной связи для контроля понимания задачи.

• Делегирование задач и полномочий сотрудникам. Правила делегирования.

• Выбор задач для делегирования. Выбор сотрудника для делегирования. Как передать сотруднику ответственность за результат?

• Виды управленческого контроля. Этапы процесса контроля. Необходимые и составные части контроля.


Модуль 8. Система стимулирования торгового персонала и формирование команды

• Основные критерии системы стимулирования персонала.

• Определение потребностей, влияющих на деятельность продавцов.

• Технология разработки и выбора системы стимулирования.

• Как удержать специалистов в компании или почему они все-таки уходят.

• Формирование и сплочение команды внутри отдела продаж.

• Какие люди должны быть в команде: роли участников в команде.

• Особенности взаимодействия в команде.

• Создание и развитие командного духа среди сотрудников.


Модуль 9. Личная эффективность руководителя отдела продаж

• Компетенции успешного руководителя.

• Личные качества и управленческие навыки: как их совместить.

• Оценка различных стилей управления и выбор методов руководства. Как определить свой стиль управления.

• Развитие навыков самоуправления и саморегуляции.

• Способы быстрого восстановления в ситуациях лимита времени.


Процесс обучения подкреплен 4 практическими блоками:

Блок 1

• Составление профиля целевой аудитории компании/ продукта.

• Формулирование позиционирования компании/ продукта.

• Предложение по элементам маркетингового комплекса для продукта/ услуги.


Блок 2

• Расчет плана и бюджета продаж, показателей маржинального дохода, прибыли, рентабельности, стоимости оборотного капитала компании.

• Бизнес кейсы по расчету эффективности продаж.

• Использование финансовых техник для стимулирования продаж.


Блок 3

• Какой он - идеальный продавец вашей компании? Методики отбора персонала.

• Программа адаптации новых работников.

• Определение своего психологического типа.

• Постановка задач: как донести информацию до подчиненных.

• Расстановка приоритетов: как выбрать главное.


Блок 4

• Стандарты взаимодействия с клиентами.

• Оценка систем стимулирования персонала.

• Мероприятия по материальному и нематериальному стимулированию.

• Определение собственных ролей в команде.

• Проверка: сформировалась ли управленческая команда из участников за время обучения?


По окончании курса участникам выдается сертификат Бизнес-школы ИПМ и Свидетельство о повышении квалификации Государственного образца.

Преподаватели программы

Алексей Дунаевский

DipM MCIM, Заместитель директора по развитию, Руководитель Школы Маркетинга Бизнес-школы ИПМ
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ c 2012 года

Валентина Казачёнок

Начальник Управления обучения персонала Центра по работе с персоналом ОАО «Белагропромбанк»
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ с 1999 года

Катерина Левченко

Управляющий партнёр Orange Process

Дмитрий Егунов

Консультант, более 10 лет преподавательской деятельности в БГЭУ
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ с 2014 года

Сообщить о дате следующего набора на программу

Все поля обязательны для заполнения Проверьте правильность заполнения полей
Стоимость обучения 1 490 BYN

Сумма включает все организационные расходы по проведению программы.
Проезд, проживание и питание участники оплачивают самостоятельно.

Выберите способ оплаты

Для безналичной оплаты вам необходимо подписать договор на обучение. Наш менеджер свяжется с вами, мы выставим вам счет и вышлем необходимые документы.

Вы можете оставить заявку на участие и оплатить позже. Наш менеджер свяжется с вами для уточнения деталей.

Оплата банковскими картами Visa, MasterCard, Белкарт без рассрочки.

Пожалуйста, обратите внимание, при оплате картой рассрочки скидки и промокод не применяются.

Для уточнения деталей звоните по телефонам региональных менеджеров или напишите нам.

Минск +375 17 277-04-04
Брест +375 29 127-28-28
Витебск +375 29 818-41-48
Гродно +375 29 585-65-91
Гомель +375 44 762-29-21
Могилев +375 29 115-42-16