Школа продаж

Организация и управление отделом продаж. Регионы

практическое руководство

Для кого программа

руководителей отделов продаж и сбыта, директоров по продажам, заинтересованных в эффективной организации системы управления продажами и в повышении результативности работы отдела

Формат программы

• Участники курса получают в электронном виде набор методик и документов, используемых в работе руководителя службы продаж;
• Каждая тема курса закрепляется блоком практических занятий;
• Использование смешанной системы обучения позволяет получить значительную часть знаний и проходить тесты в дистанционной системе в удобное для себя время;
• Занятия с использованием интерактивной образовательной видеосистемы дают возможность обмена опытом с коллегами и совместного обсуждения и решения актуальных вопросов.

Место проведения

Занятия проходят с использованием интерактивной образовательной видеосистемы, которая связывает между собой одновременно учебные центры Бизнес-школы ИПМ в областных городах: Брест, Витебск, Гомель, Гродно, Могилев и Минск.

Начало обучения:
6 Октября 60 очных + 120 дистанционных учебных часов
Стоимость обучения
1 490 BYN (НДС не взимается)
Отправить заявку на обучение

Руководитель и менеджер программы

Валентина Казачёнок

Начальник Управления обучения персонала Центра по работе с персоналом ОАО «Белагропромбанк»
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ с 1999 года

Ирина Шайкевич

Руководитель регионального офиса Бизнес-школы ИПМ в Витебске
+ 375 29 818-41-48
shaikevich@ipm.by

Уточнить детали Вы можете по телефону:
+ 375 29 818-41-48

Задать вопрос
Валентина Казачёнок

Начальник Управления обучения персонала Центра по работе с персоналом ОАО «Белагропромбанк»
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ с 1999 года

Анна Перунова

Руководитель регионального офиса Бизнес-школы ИПМ в Могилеве
+375 29 115-42-16
perunova@ipm.by

Уточнить детали Вы можете по телефону:
+375 29 115-42-16

Задать вопрос
Валентина Казачёнок

Начальник Управления обучения персонала Центра по работе с персоналом ОАО «Белагропромбанк»
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ с 1999 года

Татьяна Комендант

Руководитель регионального офиса Бизнес-школы ИПМ в Гродно
+375 (44) 599-02-82
komendant@ipm.by

Уточнить детали Вы можете по телефону:
+375 29 585-65-91

Задать вопрос
Валентина Казачёнок

Начальник Управления обучения персонала Центра по работе с персоналом ОАО «Белагропромбанк»
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ с 1999 года

Анна Залужная

Руководитель регионального офиса Бизнес-школы ИПМ в Гомеле
+375 44 762-29-21
zaluzhnaja@ipm.by

Уточнить детали Вы можете по телефону:
+375 44 762-29-21

Задать вопрос
Валентина Казачёнок

Начальник Управления обучения персонала Центра по работе с персоналом ОАО «Белагропромбанк»
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ с 1999 года

Андрей Палагин

Руководитель регионального офиса Бизнес-школы ИПМ в Бресте
+375 29 127-28-28
palagin@ipm.by

Уточнить детали Вы можете по телефону:
+375 29 127-28-28

Задать вопрос

«Как увеличить продажи?» Этот вопрос задают себе сотни и тысячи руководителей каждый день. «Волшебной таблетки» нет. Есть только кропотливая работа над всеми аспектами продаж ежедневно и ежечасно. Бизнесы разные и специфика у всех разная, но есть и то, что можно сделать прямо сейчас.

Организация функции продаж в компании «на высшем уровне» - задача не из простых. Она включает в себя выстраивание такой системы, при которой компания получает стабильный рост продаж, при этом учитывая все внешние и внутренние факторы. Безусловно, ключевое лицо в такой системе – руководитель отдела продаж. От его компетенций и уровня знаний зависят результаты работы компании.

Чтобы получить такого руководителя, необходимо научить его:

Думать

Теоретические знания

Делать

Практические навыки

Управлять

Личностные компетенции

Основываясь на этом подходе, мы разработали для вас программу, которая научит:

  • Планировать долгосрочные и краткосрочные цели в продажах
  • Планировать и контролировать ежедневную деятельность
  • Создавать, управлять и развивать команду продаж
  • Использовать маркетинговые концепции в работе отдела продаж
  • Применять финансовые техники для повышения доходности и стимулирования продаж 

Что будет результатом обучения?

Теоретически подкованный руководитель, владеющий инструментарием, который можно начинать приметь уже прямо сейчас:

  • Методики для планирования и отбора персонала
  • Руководство по построению работы отдела и необходимые для этого документы
  • Шаблоны стандартов взаимодействия с клиентами
  • Методики оценки целесообразности маркетинговых инициатив
  • Набор ключевых финансовых техник для управления эффективностью продаж
  • Инструменты эффективного руководства и формирования команды

Но самое главное – это новые идеи, направленные на увеличение продаж и улучшение обслуживания клиентов.

Ваш клиент захочет вернуться к вам еще раз!

Структура программы:

Как применить маркетинговые инструменты в работе отдела продаж

• Профиль целевой аудитории компании и продукта. Основные принципы работы с целевой аудиторией.

• Позиционирование компании и продукта: кто мы в глазах клиента.

• Как мы выглядим на фоне конкурентов. Для чего нужно уникальное торговое предложение.

• Маркетинговые инструменты: 7Р/ 7С, Пять сил Портера, PEST, SWOT-анализ.

Как подобрать и отобрать персонал в отдел продаж

• Планирование и отбор торгового персонала: ориентация на цели отдела.

• Требования к специалисту отдела продаж: что должен включать в себя профиль должности. Методики экспресс-оценки кандидатов.

• Испытательный срок и программа адаптации.

• Если не сложилось: как уволить сотрудника.

Как найти общий язык с подчиненными. Психология управленческой деятельности

• Психологические типы как инструмент понимания особенностей поведения людей.

• Как определить собственный психологический тип и типы других людей.

• Как строится взаимодействие между разными типами.

Как расставить приоритеты, чтобы эффективно организовать работу руководителя

• Как личная эффективность руководителя отражается на результатах работы подразделения.

• Модель «Матрица Эйзенхауэра».

• Как планировать и при этом сохранять гибкость.

• Как успеть сделать больше, чем другие.

Делегирование и контроль: как наилучшим образом организовать работу подразделения

• Алгоритм постановки задач. Использование обратной связи для контроля точности понимания задачи.

• Правила делегирования. Как передать сотруднику ответственность за результат?

• Управленческий контроль: этапы и необходимые составные части.

Как использовать финансовые инструменты для планирования и стимулирования продаж

• Способы влияния на финансовые показатели отдела продаж.

• Бюджетирование и планирование продаж.

• Финансовые подходы к стимулированию продаж. Оценка эффективности предоставления скидок и отсрочек платежей.

Математика продаж: автоматизация работы отдела

• Как построить воронку продаж с помощью CRM-системы.

• Базовый функционал и индивидуальная настройка системы.

• Условия успешности проекта по автоматизации отдела продаж.

Как сделать стандарты частью корпоративной культуры и зарабатывать на этом

• Качество взаимодействия с клиентами - основной инструмент конкуренции на рынке.

• Стандарты взаимодействия с клиентами по телефону и при личной встрече: разработка и внедрение.

Материальные и нематериальные стимулы: как мотивировать торговый персонал

• Инструменты определения основных мотивов сотрудников.

• Технология разработки и выбора системы стимулирования торгового персонала.

• Как удержать лучших специалистов.

Стили управления: как определить и эффективно использовать свои личностные особенности

• Что важнее: личные качества или управленческие навыки?

• Способы быстрого восстановления в условиях лимита времени.

Как сделать отдел продаж командой, и всегда ли это необходимо

• Какие люди должны быть в команде: роли участников.

• Особенности взаимодействия в команде.

• Создание и развитие командного духа среди сотрудников.

Процесс обучения подкреплен 4 практическими блоками:

Блок 1

• Составление профиля целевой аудитории компании/ продукта.

• Формулирование позиционирования компании/ продукта.

• Предложение по элементам маркетингового комплекса для продукта/ услуги.


Блок 2

• Расчет плана и бюджета продаж, показателей маржинального дохода, прибыли, рентабельности, стоимости оборотного капитала компании.

• Бизнес кейсы по расчету эффективности продаж.

• Использование финансовых техник для стимулирования продаж.


Блок 3

• Какой он - идеальный продавец вашей компании? Методики отбора персонала.

• Программа адаптации новых работников.

• Определение своего психологического типа.

• Постановка задач: как донести информацию до подчиненных.

• Расстановка приоритетов: как выбрать главное.


Блок 4

• Стандарты взаимодействия с клиентами.

• Оценка систем стимулирования персонала.

• Мероприятия по материальному и нематериальному стимулированию.

• Определение собственных ролей в команде.

• Проверка: сформировалась ли управленческая команда из участников за время обучения?


По окончании курса участникам выдается сертификат Бизнес-школы ИПМ и свидетельство о повышении квалификации государственного образца.

Преподаватели программы

Алексей Дунаевский

DipM MCIM, Заместитель директора по развитию, Руководитель Школы Маркетинга Бизнес-школы ИПМ
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ c 2012 года

Валентина Казачёнок

Начальник Управления обучения персонала Центра по работе с персоналом ОАО «Белагропромбанк»
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ с 1999 года

Катерина Левченко

Управляющий партнёр Orange Process

Дмитрий Егунов

Консультант, более 10 лет преподавательской деятельности в БГЭУ
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ с 2014 года

Заявка на обучение в программе «Организация и управление отделом продаж. Регионы»

Все поля обязательны для заполнения Проверьте правильность заполнения полей
Стоимость обучения 1 490 BYN

Сумма включает все организационные расходы по проведению программы.

Выберите способ оплаты

Для безналичной оплаты вам необходимо подписать договор на обучение. Наш менеджер свяжется с вами, мы выставим вам счет и вышлем необходимые документы.

Вы можете оставить заявку на участие и оплатить позже. Наш менеджер свяжется с вами для уточнения деталей.

Оплата банковскими картами Visa, MasterCard, Белкарт без рассрочки.

Пожалуйста, обратите внимание, при оплате картой рассрочки скидки и промокод не применяются.

Для уточнения деталей звоните по телефонам региональных менеджеров или напишите нам.

Минск +375 17 303-04-04
Брест +375 29 127-28-28
Витебск +375 29 818-41-48
Гродно +375 29 585-65-91
Гомель +375 44 762-29-21
Могилев +375 29 115-42-16