Школа продаж

Sales-профи: продавай по-настоящему

Для кого программа

менеджеров и специалистов отдела продаж

Результаты программы

По окончании программы участники получат знание технологии продаж, правил взаимодействия с клиентом, представление о финансах и маркетинге в продажах, а также повышение личной эффективности в продажах

Место проведения

пр-т «Газеты «Правда» 11, Минский международный образовательный центр им. Йоханнеса Рау (IBB Центр)

Период обучения
14 Апреля - 23 Мая 84 учебных часа (36 очных + 48 дистанционных)
Стоимость обучения
1 380 BYN (НДС не взимается) Отправить заявку на обучение

Руководитель и менеджер программы

Марина Кожурова

Руководитель Школы продаж, Бизнес-тренер, Коуч
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ с 2012 года

Татьяна Дешковец

Менеджер учебных программ
+375 (17) 277-04-04
deshkovec@ipm.by

Уточнить детали вы можете по телефону: +375 17 277-04-04

Задать вопрос

Курс Sales-профи – это пошаговая инструкция для продавцов, отработка основных навыков: холодные звонки, работа с возражениями, активные продажи в новом современном формате Blended learning.

Преподаватели Бизнес-школы ИПМ прошли обучение под руководством разработчиков Blended learning education Meryland Unversity, USA.


Преимущества смешанного обучения (Blended learning):

По окончании программы участники получат знание технологии продаж, правил взаимодействия с клиентом, представление о финансах и маркетинге в продажах, а также повышение личной эффективности в продажах.

Содержание программы

1 сессия - Установочная. Знакомство. Расписание. Организационные вопросы.
2 сессия. Курс 1. Финансы для продавцов

Модуль 1: Планирование в системе продаж 

• индивидуальный план продаж

• план продаж отдела

• бюджет продаж и бюджет коммерческих расходов

Модуль 2: Управление денежными потоками в системе продаж

• отчет о поступлении денежных средств

• управление дебиторской задолженностью

• график ожидаемых поступлений денежных средств

• временная стоимость денег

Модуль 3: Финансовые расчеты в сфере стимулирования продаж

• рентабельность продаж

• маржинальный анализ

• анализ безубыточности

• ценообразование, скидки

15 самостоятельных заданий с обратной связью
8 заданий, выполняемых обучаемым на практике в работе со своими клиентами 
8 шаблонов документов

Курс 2. Маркетинг для продавцов

Модуль 1: Сегментация 

• сегмент существующих потребителей

• сегмент потенциальных потребителей

• основные ценности потребителей

Модуль 2: Анализ конкурентов

• виды конкуренции

• модель маркетинг — микс (4P/7P)

Модуль 3: Уникальное торговое предложение

• УТП и продажи

• алгоритм составления УТП

14 самостоятельных заданий с обратной связью
8 видеопримеров 
3 задания, выполняемые обучаемым на практике в работе со своими клиентами

3 сессия. Курс 3. Эффективные телефонные переговоры

Модуль 1: Подготовка к продаже 

• план подготовки к переговорам

Модуль 2: Подготовка к телефонным переговорам

• психологические барьеры при звонке клиенту

• план телефонного разговора

Модуль 3: Секретарский барьер

• признаки телефонного спама

• техника: «Моего звонка ждут»

• техника: «Компетентность»

• техника: «Разведочный звонок»

Модуль 4: Преодоление сопротивления ЛПР

• стратегия при работе с сопротивлением

• сопротивление «Я работаю с другими»

• техника: «Почему бы и нет?»

• сопротивление «Отправьте на почту»

• техника: «Отправьте на почту»

• сопротивление «Нет времени»

• техника: «Время - Деньги»

• сопротивление «По условиям»

• техника «По условиям»

Модуль 5: Значимость голоса

• влияние голоса

• стереотипы восприятия голоса

• подстройка

Модуль 6: Структура телефонного звонка

• модуль 7П

Модуль 7: Продажа встречи клиенту

• технология AIMDA

• алгоритм разговора с лицом, принимающим решение (ЛПР)

Модуль 8: Закрытие разговора

• прямое закрытие

• выбор без выбора

Модуль 9: Анализ телефонных переговоров

• типичные тактические ошибки телефонных продаж

• действия после звонка

Интегрированное контрольное задание - анализ телефонного разговора с клиентом

17 самостоятельных заданий с обратной связью
56 аудиопримеров 
5 видеопримеров 
12 заданий, выполняемых обучаемым на практике в работе со своими клиентами 
47 примеров речевых скриптов 

Ведется видеосъемка с последующим анализом процесса продаж.

4 сессия. Курс 4. Переговоры при личной встрече

Модуль 1: Установление контакта 

• компоненты первого впечатления

• алгоритм начала контакта

• способы построения доверия у покупателя

• подводные камни коммуникации. Приемы работы с барьерами в общении

Модуль 2: Выявление потребностей

• искусство задавать вопросы

• активное слушание

• мотивы и потребности клиента

• формирование дополнительных потребностей

• техника опроса «СПИН»

Модуль 3: Презентация

• подготовка презентации

- эмоции и логика

- структура презентации

- что должно быть в презентации

• проведение презентации

- как следует вести презентацию

- виды влияния

- работа с ценой

- как отвечать на вопросы: 7 правил

Модуль 4: Работа с возражениями

• причины возражений

• техника работы с возражениями: 6 шагов

Модуль 5: Завершение продажи

• методы завершения

• анализ процесса продаж

Все выполненные задания по курсу составляют сценарий встречи с клиентом:
алгоритм начала контакта 
опрос по методике СПИН 
презентация вашей компании и продукта 
ответы на возражение 
завершение продажи 

29 самостоятельных заданий с обратной связью
19 видеопримеров 
5 заданий, выполняемых обучаемым на практике в работе со своими клиентами 
45 примеров речевых скриптов 

Ведется видеосъемка с последующим анализом процесса продаж.

5 сессия. Курс 5. Отработка навыков продаж

На очном занятии участники обучения в ролевых играх отрабатывают сложные ситуации взаимодействия с клиентами при продаже по телефону и при личной встрече. 

Ситуация 1: Прохождение барьера привратника в организации-клиенте

Ситуация 2: Продажа личной встречи лицу, принимающему решение

Ситуация 3: Переговоры с новым клиентом при личной встрече

Ситуация 4: Продажа существующему клиенту (допродажа, кросс-продажа)

Ситуация 5: Переговоры с клиентом, недовольным работой с нашей компанией

Ведется видеосъемка с последующим анализом процесса продаж.

По результатам работы участники получают обратную связь от группы и тренера в отношении сильных сторон и зон роста в продажах, составляют план дальнейшего профессионального развития.


По окончании программы участникам выдается сертификат Бизнес-школы ИПМ и Свидетельство о повышении квалификации Государственного образца.

Преподаватели программы

Алексей Дунаевский

DipM MCIM, Заместитель директора по развитию, Руководитель Школы Маркетинга Бизнес-школы ИПМ
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ c 2012 года

Марина Кожурова

Руководитель Школы продаж, Бизнес-тренер, Коуч
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ с 2012 года

Дмитрий Егунов

Консультант, более 10 лет преподавательской деятельности в БГЭУ
Преподаватель Бизнес-школы ИПМ с 2014 года

Заявка на обучение в программе «Sales-профи: продавай по-настоящему»

Все поля обязательны для заполнения Проверьте правильность заполнения полей
Стоимость обучения 1 380 BYN

Сумма включает все организационные расходы по проведению программы.
Проезд, проживание и питание участники оплачивают самостоятельно.

Выберите способ оплаты

Для безналичной оплаты вам необходимо подписать договор на обучение. Наш менеджер свяжется с вами, мы выставим вам счет и вышлем необходимые документы.

Вы можете оставить заявку на участие и оплатить позже. Наш менеджер свяжется с вами для уточнения деталей.

Оплата банковскими картами Visa, MasterCard, Белкарт без рассрочки.

Пожалуйста, обратите внимание, при оплате картой рассрочки скидки и промокод не применяются.

Для уточнения деталей звоните по телефонам региональных менеджеров или напишите нам.

Минск +375 17 277-04-04
Брест +375 162 27-28-28
Витебск +375 212 518-41-4
Гродно +375 152 71-17-17
Гомель +375 23 227-90-11
Могилев +375 222 29-99-29

Отзывы о программе

Очень интересный курс, формирующий у специалиста по продажам комплексное представление о сделке с клиентом. Блок "финансы" порадовал хорошей практической частью, блок "переговоры телефонные" и "переговоры личностные" изобиловал конкретными примерами и ролевыми упражнениями/играми.
Сандюк Дмитрий, специалист по продаже ООО ”СофтСервис”
Прекрасная возможность систематизировать имеющиеся знания и получить новые. Время сжатое, материала много, и вместе с тем, преподаватели сумели заинтересовать и, сделав нужные акценты, побудить к самостоятельному изучению дополнительной литературы.
Печерская Ольга, ведущий специалист по продаже ЗАО ”Унифлекс”
Шел ради звонков и переговоров. Получил отличную базу, с которой еще долгое время нужно будет работать на практике. Марина Кожурова - большой молодец, она обладает очень энергичной и качественной подачей материала.
Сергей Грузицкий, главный специалист ЗАО ”Альфа-Банк”
Очень полезный семинар, добавил новых знаний к имеющимся, позволил взглянуть на некоторые вещи по-новому, показал в каком направлении следует развиваться далее. Спасибо!
Сацук Павел, менеджер по развитию бизнеса ПРУП ”СофтЭфИкс Дэв”
Все очень активно, позитивно. Возможность потренироваться, отработать, примерить на себя.
Кандратович Виктория, старший специалист по работе с клиентами ООО ”Интертрансавто”
Впечатления только положительные. Понравились вспомогательны материалы, пригодятся в работе. Ожидания оправдались полностью.
Бука Светлана, частное лицо
Очень понравились семинары с Мариной Кожуровой. Атмосфера благоприятная, свободная, способствующая обучению.

Много примеров, что позволяли быстро "впитать" материал и провести его через себя.
Вместе с тем хотелось бы отметить всех преподавателей. Хорошее преподнесение материала (презентации, диалоги, примеры, схемы и т.п.)

Курсы открыли/показали нюансы в моих звонках клиенту. Я скорректировала свою схему разговора, стала увереннее. Четче стала видна цель (проще и сформулировать, и, соответственно, достичь ее). Подкрепляя прослушанный курс книгами, можно улучшить свои навыки в продажах. Курс помог больше анализировать мой опыт и опыт коллег.
Недужко Кристина, специалист по работе с клиентами ООО ”Интертрансавто”
Очень положительная атмосфера на практических занятиях. Много практических, реально работающих инструментов. Занятия помогают увидень зоны роста и их развития.
Завалко Владимир, частное лицо
Огромное спасибо преподавателям, организаторам. Было интересно и увлекательно. Обязательно буду рекомендовать Бизнес-школу и приду сам в будущем на новые курсы.
Лёвкин Александр, специалист по маркетингу ООО ”ЛоджикБокс”