Youtube канал ИПМ

03.07.2016

Презентация программы SALES-PROFI

Sales-профи: продавай по-настоящему!

75 самостоятельных заданий с обратной связью
56 аудиопримеров
32 видеопримера
92 примера речевого скрипта
28 заданий, выполняемых обучаемым на практике в работе со своими клиентами

Содержание программы

Курс 1. Маркетинг для продавцов

Модуль 1: Сегментация

• Сегмент существующих потребителей.

• Сегмент потенциальных потребителей.

• Основные ценности потребителей.

Модуль 2: Анализ конкурентов

• Виды конкуренции.

• Модель маркетинг — микс (4P/7P).

Модуль 3: Уникальное торговое предложение

• УТП и продажи.

• Алгоритм составления УТП.

Итог работы на курсе:

14 самостоятельных заданий с обратной связью

8 видеопримеров

3 задания, выполняемые на практике в работе со своими клиентами

Курс 2. Финансы для продавцов

Модуль 1: Планирование в системе продаж

• Индивидуальный план продаж.

• План продаж отдела.

• Бюджет продаж и бюджет расходов.

Модуль 2: Управление денежными потоками в системе продаж

• Отчет о поступлении денежных средств.

• Управление дебиторской задолженностью.

• График ожидаемых поступлений.

• Временная стоимость денег.

Модуль 3: Финансовые расчеты

• Рентабельность продаж.

• Маржинальный анализ.

• Анализ безубыточности.

• Ценообразование, скидки.

Итог работы на курсе:

15 самостоятельных заданий с обратной связью

8 заданий, выполняемых на практике в работе со своими клиентами

8 шаблонов документов

Курс 3. Эффективные телефонные переговоры

Модуль 1: Подготовка к продаже

• План подготовки к переговорам.

Модуль 2: Подготовка к телефонным переговорам

• Психологические барьеры при звонке.

• План телефонного разговора.

Модуль 3: Секретарский барьер

• Признаки телефонного спама.

• Техники: «Моего звонка ждут», «Компетентность», «Разведочный звонок».

Модуль 4: Преодоление сопротивления ЛПР

• Стратегия при работе с сопротивлением.

• Виды сопротивлений и используемые техники.

Модуль 5: Значимость голоса

• Влияние голоса. Стереотипы восприятия голоса. Подстройка.

Модуль 6: Структура телефонного звонка

• Модуль 7П.

Модуль 7: Продажа встречи клиенту

• Технология AIMDA.

• алгоритм разговора с лицом, принимающим решение.

Модуль 8: Закрытие разговора

• Прямое закрытие.

• Выбор без выбора.

Модуль 9: Анализ телефонных переговоров

• Типичные ошибки телефонных продаж.

• Действия после звонка.

Интегрированное контрольное задание - анализ телефонного разговора с клиентом

Итог работы на курсе:

17 самостоятельных заданий с обратной связью

56 аудиопримеров

5 видеопримеров

12 заданий, выполняемых на практике в работе со своими клиентами

47 примеров речевых скриптов

Курс 4. Переговоры при личной встрече

Модуль 1: Установление контакта

• Компоненты первого впечатления.

• Алгоритм начала контакта.

• Способы построения доверия у покупателя.

• Приемы работы с барьерами в общении.

Модуль 2: Выявление потребностей

• Искусство задавать вопросы.

• Активное слушание.

• Мотивы и потребности клиента.

• Формирование дополнительных потребностей.

• Техника опроса «СПИН».

Модуль 3: Презентация

• Подготовка к презентации.

• Правила проведения презентации.

Модуль 4: Работа с возражениями

• Причины возражений.

• Техника работы с возражениями.

Модуль 5: Завершение продажи

• Методы завершения.

• Анализ процесса продаж.

Все выполненные задания по курсу составляют сценарий встречи с клиентом:

• алгоритм начала контакта,

• опрос по методике СПИН,

• презентация вашей компании и продукта,

• ответы на возражение,

• завершение продажи.

Итог работы на курсе:

29 самостоятельных заданий с обратной связью

19 видеопримеров

5 заданий, выполняемых на практике в работе со своими клиентами

45 примеров речевых скриптов