Бизнес-образование

Анастасия Бондарович| 26.01.2021

Валерий Папакуль ― о правовом дефолте, «товаре» юристов и пользе бизнес-знаний

Мы продолжаем серию интервью с выпускниками программы Executive MBA ― в 2021 году ей исполняется 20 лет. В 2008 году степень EMBA в Бизнес-школе ИПМ получил Валерий Папакуль ― адвокат, сооснователь и партнер Адвокатского бюро «Степановский, Папакуль и партнеры».

Изменения-2020: «Правовой дефолт пока непреодолим»

Как поменял вас и ваш бизнес 2020 год?

Хотел бы я увидеть кого-то из бизнесменов, у которого ничего не поменялось ― вследствие эпидемиологической, политической, экономической, да и психологической ситуации. Из Беларуси уходят инвесторы, практически нет сделок, часть бизнеса релоцировалась, многие выжидают. Причем ожидают худшего.  

Последние пару месяцев падение нашей выручки достигает 20-25%. Состав работ изменяется: гораздо меньше сделок на рынке M&A и инвестиций, больше банкротств, судов по неплатежам, споров с налоговыми и иными государственными органами.

Но самая главная проблема не в этом ― такие кризисы были и раньше, мы научились с ними справляться. Мы столкнулись с абсолютно непредсказуемой ситуацией, полным правовым дефолтом в стране, и пока он не преодолим. Нормы права не работают, а если так, то роль юриста, адвоката резко уменьшается. Это очень серьезная проблема, в том числе и психологическая. Как юристы, мы понимаем, насколько серьезная ситуация в правоприменении, к чему это привело и к чему еще может привести.

Как вообще чувствует себя адвокат, когда в его работе нет основы ― закона?

Если начинает рушиться фундамент, то это ведет к неустойчивости всей конструкции. Выдержать это, прежде всего эмоционально, очень сложно. Это как, например, если бы вы верили всю жизнь в какую-то аксиому, а потом оказалось, что она неверна. Или если вдруг оказывается, что с такого-то числа параллельные прямые пересекаются....

Как вы переживаете эту ситуацию, поддерживаете коллег?

Мы регулярно обмениваемся мнениями, кейсами, в том числе тяжелыми, проговариваем ситуации. Если есть хоть какой-то повод для радости и оптимизма, стараемся делиться, а в ситуации удаленки zoom нам в помощь.

Ну и начинаем понимать врачей: хорошо ли, плохо на душе или на улице, надо стараться изо всех сил, как можно лучше делать свою работу, помогать людям, быть полезными. Может, звучит несколько высокопарно, но это реально помогает.

Многие из ваших клиентов ― иностранные компании. Наблюдаете ли вы отток иностранного бизнеса из Беларуси, стало ли у вас меньше иностранных клиентов?

Да, отток мы наблюдаем и очень серьезный. Многие компании либо приостановили свои инвестиционные проекты, либо выходят из них, фиксируя убытки. Иностранных клиентов стало меньше процентов на 20, а остальные, в основном, снизили месячный чек.

Самое сложное управленческое решение в 2020 году?

Оно же, как оказалось, и самое правильное. В начале года мы отказались от переезда в новый офис, и это позволило значительно сэкономить средства. Этот вопрос давно назрел, мы думали полтора года (все-таки надо было расширяться, стало тесно) и в конце концов приняли решение не переезжать. Причина тогда была банальной ― не нашли подходящий офис: цены выросли, а обеспечение офиса снизилось, за что говорили отдельное «спасибо» IT-компаниям, приучивших арендодателей не «париться» с кабинетной системой, разводкой систем кондиционирования и прочее. Мы сделали ремонт в нынешнем офисе и не прогадали.

Как еще вы оптимизируете свои расходы?

К сожалению, в нашей ситуации рецептов не много. Снижаем затраты на маркетинг, особенно на проведение мероприятий. Практически нет достаточно затратных командировок (в том числе и зарубежных) на различные конференции, участвуем онлайн.

Но мы не уволили никого из сотрудников и не уменьшем зарплаты (по крайней мере до конца этого года). По-прежнему считаем, что сотрудники - наша главная ценность и сокращать их мы будем в последнюю очередь.

«МВА отвечает принципу: учитель приходит, когда ученик готов»

В 2008 году вы закончили программу Executive MBA. Что дало вам это обучение?

Программа MBA научила меня искать и находить возможности, использовать разносторонний опыт, не останавливаться на достигнутом, не унывать, не отчаиваться, понимать, что важны не только взлеты, но и падения. Дала и необходимые знания, особенно там, где были пробелы, например, в финансовой сфере (юристам, как правило, тяжело даются цифры) и в маркетинге.

Когда ты только работаешь, то находишься в определенном вакууме, вращаешься в своей орбите дел. В МВА ты встречаешься с коллегами из других бизнесов, которые искренне делятся своим опытом преодоления проблем и поиска возможностей. А когда это все смешивается и умножается на разбираемые ситуации и кейсы, то ведет к дополнительной мотивации: как сделать свой бизнес лучше, успешнее и долговечнее.

Может быть, поделитесь практическим примером?

Например, я не забуду, как дня два думал, что именно мы продаем клиентам. Казалось бы, простой вопрос, но у юристов он вызывает тяжелые размышления. А от этого зависит, а заплатит ли клиент. Если спросить клиента, то конечно, он скажет: «Я покупаю результат». И это правильно, он может купить создание компании, подготовку договора, консультацию по законодательству. Но не всегда. Мы не можем гарантировать определенные вещи: выиграть суд, вернуть деньги на счет или дать гарантию от проверок. Но мы же профессионально работали и хорошо делали свое дело. А результата нет. Значит, нам можно не платить? Или все-таки порой мы продаем не результат?

Второй по частоте ответ: «Мы продаем спокойствие, уверенность в завтрашнем дне». И это тоже правильно, но опять неполно. Вы, как клиент, можете прийти ко мне и сказать: «Что-то я какой-то беспокойный… Скажите, что вот по этой сделке я не должен платить налоги, я успокоюсь, появится уверенность, и я вам тогда заплачу». А я, отработав несколько дней, могу заявить: «Не успокою, вы должны платить налоги, а теперь еще пени и штраф». Значит ли это, что я не имею права получить за свою работу деньги?

Так мы пришли к тому, что с тех пор является нашим слоганом: «Мы вносим ясность». Самое главное, с чем должен клиент уйти от нас, ― это ясное осознание, на что он может рассчитывать в том или ином деле, что его может ждать, какие его риски и преимущества. Мы прилагаем все усилия для того, чтобы клиент мог сделать правильный для себя выбор. В этом, как нам кажется, и есть смысл консультационного бизнеса.

Чем еще для вас была важна программа МВА?

Главное для меня ― она дала верных, добрых, неравнодушных и надежных друзей, коллег, клиентов и партнеров. Со многими из которых мы до сих пор общаемся, работаем, дружим, помогаем друг другу.

Сегодня я слышу достаточно много критики относительно получения МВА: программы устаревшие, неактуальные, долгие и прочее. Но мне кажется, что МВА отвечает следующему принципу: учитель приходит, когда ученик готов. Это программа не для стартапов, не для того, чтобы научиться вести бизнес. Это программа для тех, кто уже попробовал себя в бизнесе и, возможно, не в одном. Для тех, кто «набил шишки», у кого появились вопросы: «А правильно ли я действую?», «А не изобретаю ли я велосипед?», «А как другие справлялись с подобными проблемами?».

В программе EMBA довольно много дисциплин: управление собой и командой, финансовый учет, ведение переговоров… Давались ли они вам одинаково хорошо или в чем-то вы были "двоечником», "отличником»?

Я по жизни отличник и стараюсь все сделать хорошо (кстати, не уверен, что это правильно). Но в МВА мне нравилось то, что изучение возможно с той скоростью и глубиной, которую ты задаешь. Хочешь – тряси преподавателей, занимайся дополнительно, не соглашайся, генерируй свои идеи, вовлекай в них других. Не хочешь? Значит, бери необходимый минимум.

Какие сильные и слабые стороны вы в себе открыли в ходе обучения?

Отвечу, опираясь на тестирование стиля управления по Адизесу (дай Бог ему здоровья): у меня подтвердились очень четкие Е (предприниматель) и I (интегратор). А вот P (производитель результатов) было меньше и совсем небольшой А (Администратор).

Что дало вам понимание этих качеств?

Прежде всего тем, что я понял: в одном человеке очень сложно совместить все эти роли. Очень важна управленческая команда, которая смогла бы дополнить и усилить друг друга. Надеюсь, что нам удалось создать такую команду. Сейчас мы работаем в партнерстве, где каждый партнер руководит специализацией в юридической сфере и отвечает за свое направление (общее руководство, кадры, финансы, маркетинг и прочее).

Участники EMBA разрабатывают перечень рекомендаций по совершенствованию менеджмента в своей компании. Какие рекомендации вы бы составили для своей компании сегодня?

Совершенствование – процесс бесконечный и многоступенчатый. Система управления в нашей компании, с одной стороны, иерархична и стандартизирована: юридическая компания должна быть несколько консервативной - это надежность, этика, опыт, приверженность лучшим традициям юридической практики, таким, как специализация, контроль качества, конфиденциальность и прочее).

А с другой стороны, мы приветствуем новые формы управления. Ну, может не Agile и Lean, но систему взаимоотношений, нацеленную на развитие, взаимоуважение, гласность, поощряем выражение эмоций, идей и новых возможностей. И в тоже время пытаемся воспитывать взаимопомощь, поддержку, командную работу, взаимозаменяемость. Ну и, безусловно, наш фирменный стиль - юмор и радость общения.

Есть один процесс, который мы совершенствуем постоянно. Очень много наших заказов строится на личных отношениях и рекомендациях ― в этом прелесть консультационного бизнеса и его сложность. Поэтому работа в компанию может зайти практически через любого сотрудника, включая финконтролера, водителя или курьера, не говоря уже о помощниках адвоката и адвокатах.

И этой ситуации вытекает необходимость: любой сотрудник должен внятно объяснить потенциальному клиенту, кто мы, как мы работаем, в чем наши сильные стороны, чем мы отличаемся от конкурентов и так далее. Надеюсь, вы понимаете, насколько нелегко это отстроить. А ведь по каждому нашему сотруднику будут судить о всей компании.

Поэтому мы постоянно проводим мини-тренинги, делимся лайфхаками, моделируем разные ситуации. Например, вы столкнулись с потенциальным клиентом в лифте. Как за 1 минуту, не надоедая, рассказать о компании, ее специализации, преимуществах, а может и визитку оставить? Попробуйте!

О пользе бизнес-знаний для юриста: «Для работы с бизнесом это must have и highly recommended»

От юриста/адвоката требуется глубокое понимание бизнеса клиента, ведь многие вопросы касаются не закона, а бизнес-процессов. Как вы считаете, резонно ли каждому юристу/адвокату сходить на бизнес-курсы?

Смотря какому. Адвокату, работающему в сфере уголовного права с гражданами, может, и не особо нужны. Но юристу или адвокату, работающему с бизнесом, как говорится, must have или highly recommended.

У бизнеса нет времени объяснять свои термины и принципы, они должны быть сразу понятны исполнителю. И по большому счету, юридическая помощь – это звено в цепочке бизнес-процесса клиента. Адвокат тут не самый важный, он лишь звено. Например, в сделке по приобретению актива у него важная, но четкая роль. У нас же иногда адвокаты работают по принципу анекдота: «Чем адвокат отличается от Бога? Бог не считает, что он адвокат!»

В работе юриста бывает много бумажной работы. Какие автоматизированные решения вы используете, чтобы ее ускорить?

Все мы слышали, что очень скоро основные функции адвоката/юриста (особенно по подготовке простых претензий, расчет стоимости исков, подготовка консультаций по законодательству) заменит ИИ: роботы, интеллектуальные системы и прочие чат-боты. Мы только за! Честно! На наш век хватит серьезных запутанных сделок слияний и поглощений, корпоративных конфликтов, налоговых проверок и споров по антимонопольному законодательству.

Перечислю кратко, чем мы пользуемся сейчас:

  • Конечно, биллинговые программы, которые позволяют в сгенерировать отчет по работе и стоимости наших услуг
  • Системы учета и работы с нашими клиентами
  • Базы законодательства, позволяющие быстро находить и работать практически со всем массивом законодательства
  • Базы по проверке операций с недвижимостью
  • Различные регистры и электронные системы, в том числе по проверке кредитной истории и благонадежности клиента, и прочее, и прочее…

В одном из интервью вы рассказывали, что тенденция оплачивать работу юриста почасово идет на спад ― вместо этого клиент приходит с определенным бюджетом, и компания под него подстраивается. Как вы относитесь к этой тенденции и как она меняет ваш бизнес?

Да, все именно так и происходит. Мы относимся к этой тенденции философски: это вполне нормальная бизнес-задача для клиента ― понять конечный бюджет. Стараемся его просчитывать, очень помогает опыт в похожих проектах и делах. Иногда на этом пути разочаровывают бюджеты наших коллег, которые впервые сталкиваются с подобной задачей и предполагают, что «угадают мелодию с двух нот». Конечно же, в таких условиях нам самим работать становится сложнее.

Но бывают случаи, когда бюджет просчитать фактически невозможно, например, в спорах с налоговыми органами. Но и тут у нас выработан механизм, позволяющий просчитать клиенту его потенциальные расходы на юридическую помощь.

Занимаетесь ли вы развитием своих сотрудников? Если да, то чему их учите, как именно уделяете время повышению их квалификации?

Занимаемся, и надеюсь, что уделяем этому достаточно времени. У нас есть несколько основных направлений:

  • Во-первых, как я уже говорил, каждый из нас должен знать, кто мы, что мы делаем и продаем, чем отличаемся от других, почему мы лучше и так далее. То есть понимать стратегию компании. У нас было много стратегических сессий с привлечением сторонних бизнес-консультантов. И эта работа происходит регулярно.
  • Во-вторых, менторство. Мы стараемся уделять время общению с младшими сотрудниками, чтобы передать юридический опыт и опыт коммуникации, реагирования в тех или иных ситуациях, проведения процессов и сделок, работе с клиентами, этике бизнеса.
  • В-третьих, развитие себя в профессии, углубление специализации. Участие и выступление на профессиональных конференциях, круглых столах и прочее. Сюда же относятся стажировки (в том числе в иностранных юридических компаниях, у наших партнеров)
  • В четвертых, развитие софт-скиллз, связанных с нашей профессией и важные для нее. Например, многие коллеги были очень довольны курсами ораторского мастерства. Ну, а хард-скиллз - это гигиенический минимум, который должен присутствовать на старте.
  • Ну и наконец, недавние и, как мне кажется, важные мероприятия с зарубежным психологом, посвященные работе с профессиональным выгоранием и другими, к сожалению, сопутствующими адвокатам «профессиональными болячками».

Как вы мотивируете свою команду и что мотивирует вас?

Команду адвокатов очень мотивирует серьезная и ответственная работа, поддержка коллег, возможность расти профессионально и личностно, и иногда, не побоюсь этого слова, делать что-то невозможное (невозможно хорошее и правильное), даже в этой стране и в этой ситуации.

Меня же сейчас больше всего мотивирует возможность обмена с коллегами и клиентами опытом, энергией, новыми идеями и возможностями для продолжения работы в наше непростое время.

Вы общительный и обаятельный человек, и эти качества очень ценны в жизни и бизнесе. Как вы считаете, как их воспитать в себе руководителям-интровертам?

Думаю, что скромным и молчаливым лучше использовать эти свои качества на благо себя и бизнеса. Уж поверьте, интроверты бывают очень успешными и живут вполне в согласии с собой. Не уверен, кстати, что надо стараться на кого-то быть похожим, думая, что это сделает тебя более успешным.

Но если кому-то хочется что-то изменить в себе, то могу порекомендовать начать петь (ну или пить, что греха таить))), общаться с теми, кто разделяет их хобби и интересы, ну и просто идти в люди и разговаривать!

Есть много занятий, которым нельзя научиться теоретически. Чтобы научиться кататься на велосипеде, надо, как это ни покажется странным… кататься на велосипеде. Сколько ни учи устройство велосипеда, его историю и преимущества, пока не сядешь и не поедешь – кататься не научишься. Поэтому, если желаешь стать более общительным – иди и старайся общаться. Но хороший тренер-ментор (учитель езды на велосипеде) не помешает!

Мы начали беседу с обсуждения того, что в Беларуси наступил правовой дефолт. Какое будущее в связи с этим вы видите у своей компании?

Будущее компании я не могу отделить от будущего страны. Если (хотя мы стараемся говорить не «если», а «когда») страна пойдет по новому пути и станет привлекательнее для внутренних и иностранных инвесторов и бизнесменов, то и будущее своей компании я вижу прекрасным. А иначе, как говорил Остап Бендер: «миллионера из меня не получилось, придётся переквалифицироваться в управдомы».

Чего бы вам хотелось достичь в следующем году?

Перемен к лучшему. В стране, бизнесе и отношениях между людьми! Пожелаю всем предпринимателям постараться, несмотря ни на что, остаться в нашей стране и сделать ее лучше!


Фото: Алексей Матюшков