Бизнес-образование

31.05.2018

Как применять RFM-анализ

RFM-анализ — это метод работы с вашей базой клиентов. Суть его состоит в сегментировании клиентов по частоте и сумме покупок и выявлении тех клиентов, которые приносят больше денег.

Аббревиатура RFM расшифровывается:

Recency — давность (как давно ваши клиенты что-то у вас покупали);

Frequency — частота (как часто они у вас покупают);

Monetary — деньги (общая сумма покупок).

По этим признакам можно сгруппировать ваших клиентов на тех, кто давно ничего не покупал, на тех, кто покупает у вас часто и много, или тех, кто покупает часто, но мало.

Сегментируем по RFM

По каждому из 3 признаков выделяем по три равные группы и присваиваем каждой группе числовое обозначение от 1 до 3. Это разделение относительное и будет зависеть от вашего цикла продажи и среднего чека.

По давности заказа:

1 — давние клиенты;

2 — недавние клиенты;

3 — новые клиенты.

По частоте покупок:

1 — единичные заказы;

2 — покупает нечасто;

3 — покупает часто.

По сумме покупок:

1 — маленькая сумма покупок;

2 — средняя сумма покупок;

3 — большая сумма покупок.

Сегментирование легко делать в Excel. Многие CRM системы имеют встроенный функционал для проведения RFM-анализа. После такой группировки получится максимум 27 сегментов. Может получиться меньше — если, например, в базе нет новых клиентов. Поэтому количество сегментов, с которыми вы будете работать, может быть меньшим после их укрупнения.

С каждой группой нужно строить отдельные коммуникации: настраивать на каждую из групп разную рекламу и делать отдельные email-рассылки. Например, группе клиентов, которые покупают у вас часто и много, можно высылать специальные предложения, а клиентам, которые давно не покупали — мотивирующую скидку, и настраивать на них таргетированную рекламу.

Такой анализ рекомендуется проводить на регулярной основе. Как часто будет зависеть от скорости изменения вашей клиентской базы. Если цель повторного RFM-анализа — отследить клиентов, которые изменили свой статус, и понять какие коммуникации были наиболее эффективными.

Подписывайтесь на Дайджест Школы маркетинга

Если вам понравилась эта статья, поделитесь ею с вашими друзьями и коллегами. Все эти и многие другие практические вещи вы найдете в Школе Маркетинга ИПМ.

Следите за обновлениями в социальных сетях Facebook, Linkedin, Twitter, Вконтакте.

Выберите ваш курс сегодня и станьте лучше ваших конкурентов!