Бизнес-образование

10.03.2017

4 уровня маркетинговых инструментов в воронке продаж

Когда мы говорим о стратегическом маркетинговом планировании и умении комплексно видеть маркетинговые действия компании, нужно понимать, как ваши маркетинговые инструменты вписываются в воронку продаж компании.

В этой статье мы рассмотрим уровни воронки продаж и те маркетинговые оффлайн и онлайн инструменты, которые работают на каждом из уровней. 

Воронка продаж условно делится на 4 уровня.

На первом уровне (самом широком и объемном) ваш клиент ищет ваш продукт/услугу. Т.е это тот момент, когда у него есть потребность и уже сформировалась готовность к покупке. Этот уровень условно называется уровень «заинтересованности», поэтому важным стратегическим решением здесь является усиление видимости и узнаваемости вашего бренда. Вашему потенциальному клиенту должно быть легко найти именно вашу компанию, когда ему нужен данный продукт/услуга. Цель на этом уровне - «завести» как можно больше потенциальных покупателей в вашу воронку.

ОФФЛАЙН инструменты верхнего уровня:

  • реклама на ТВ, в прессе и др.,
  • выставки,
  • публичные выступления и презентации.

ОНЛАЙН инструменты верхнего уровня:

  • веб-сайт компании,
  • SEO,
  • SEM,
  • социальные сети,
  • онлайн реклама,
  • мобильные приложения.

На втором уровне те клиенты, которые попали в вашу воронку и перешли вниз на второй уровень (т.е. не выпали из воронки), начинают рассматривать варианты. Очевидно, что когда у человека появилась потребность в покупке, он попадает в первый уровень воронки сразу нескольких брендов/компаний, т.е. он попадает в вашу воронку и воронку ваших конкурентов. На втором уровне, так называемом уровне «выбора», ваш потенциальный покупатель внимательно изучает ваше предложение и предложения ваших конкурентов, которых он увидел в качестве привлекательных для него на первом уровне. Задача маркетинговых инструментов на этом уровне – показать ваш продукт/услугу во всей красе и поощрить выбор именно вашего бренда. Здесь у вас также есть набор инструментов.

ОФФЛАЙН инструменты:

  • презентации,
  • точки продаж.

ОНЛАЙН инструменты:

  • контент маркетинг (блог, видео) – контент объясняющий преимущества вашего продукта,
  • имейл маркетинг,
  • маркетинговые кампании с лидерами мнений и/или индустрии.

На третьем уровне происходит, собственно, продажа. Иногда маркетологи ошибочно игнорируют этот уровень, считая, что он относится только к продажам. На самом деле это не так. Этот уровень является самым важным в построении отношений с покупателями, а значит - для формирования их лояльности и побуждения к повторной покупке в будущем. Известно, что удержание одного повторного клиента стоит компании меньше, чем привлечение одного нового. На этом уровне у вас есть отличные маркетинговые инструменты.

ОФФЛАЙН инструменты:

  • точки продаж,
  • постпродажные инструменты: каталоги, купоны на следующую покупку,
  • карты лояльности.

ОНЛАЙН инструменты:

  • онлайн покупка,
  • мобильная покупка,
  • имейл маркетинг.

Нижний, четвертый уровень воронки – это уровень «удержания». Главной целью здесь является построение отношений с ваших клиентом, а значит - построение эффективных постоянных коммуникаций. Лучший показатель успеха ваших усилий на этом уроне – это когда клиент начинает рекомендовать вас своим друзьям/коллегам/знакомым. Используйте правильные маркетинговые инструменты, чтобы создать возможности для этого, сделать так, чтобы клиенту было просто (где?) и удобно (как?) оставить отзыв или дать рекомендацию вашему продукту/услуге.

ОФФЛАЙН инструменты:

  • печатные брошюры и каталоги,
  • рассылка по почте,
  • точки продаж.

ОНЛАЙН инструменты:

  • веб-сайт компании,
  • социальные сети,
  • онлайн группы (в том числе в мессенджерах) и форумы,
  • имейл маркетинг,
  • PR 2.0.

В построении маркетинговой стратегии важно создать такой микс маркетинговых инструментов, который будет работать именно для вашего продукта и рынка и соответствовать ресурсам вашей компании (деньги-время-люди).

  • Какой уровень воронки является самым сложным для вас?
  • Какие маркетинговые инструменты вы можете использовать сейчас, чтобы усилить этот уровень?
  • Какие маркетинговые инструменты использует ваша компания?

Подписывайтесь на Дайджест Школы маркетинга

Если вам понравилась эта статья, поделитесь ею с вашими друзьями и коллегами. Все эти и многие другие практические вещи вы найдете в Школе Маркетинга ИПМ.

Следите за обновлениями в социальных сетях Facebook, Linkedin, Twitter, Вконтакте.

Выберите ваш курс сегодня и станьте лучше ваших конкурентов!