Публикации преподавателей

Как писать холодные имейлы

Скажем, у вас появилась база контактов после мероприятия, или вы используете Linkedin для того, чтобы искать лиды. В этом случае вам просто необходимо знать, как писать холодные имейлы.

Написание холодных имейлов находится на стыке продаж и маркетинга. С переходом в онлайн коммуникацию холодные имейлы заменяют холодные звонки отдела продаж. В то же время маркетологи используют холодные имейлы для разогрева или конверсии потенциальных лидов.

Кажется, ну что может быть сложного написать имейл с коммерческим предложением?

Во-первых, у вас есть не более 11 секунд, чтобы зацепить внимание вашего потенциального клиента. А значит ваш имейл должен быть коротким, но при этом зацепить читателя и убедить его совершить нужное вам конверсионное действие (посмотреть прайс, записаться на курс и т.д.).

Во-вторых, многие компании делают ошибку, пытаясь в холодном имейле рассказать о том, какой у них классный продукт, забывая о том, что получателя вашего письма в первую очередь будет интересовать то, какую проблему ДЛЯ НЕГО решит ваш продукт/услуга.

В-третьих, не стоит использовать холодный имейл для прямой продажи. Холодный имейл – это как первое свидание, вы же не станете предлагать руку и сердце на первом свидании… В холодном имейле стоит использовать призывы к действию, которые приблизят потенциального клиента на один шаг к продаже: посмотреть видео о вашем продукте, скачать демо версию и др.

3 формулы написания холодных имейлов

Прежде чем использовать ту или иную формулу для холодного имейла, важно определить к какой из групп относится ваш контакт:

  1. Получатель скорее всего ничего не знает о вашей компании и продукте, который вы предлагаете, и у вас нет полной информации о получателе. 
  2. Получатель знает о вашей компании или о типе продукта, и вы обладаете достаточной информацией о его компании.

Для первой группы подойдет формула ВНИМАНИЕ - ИНТЕРЕС - ЖЕЛАНИЕ - ДЕЙСТВИЕ

  • ВНИМАНИЕ ⇒ быстро привлечь внимание 
  • ИНТЕРЕС ⇒ разогреть интерес к продукту 
  • ЖЕЛАНИЕ ⇒ стимулировать желание узнать больше 
  • ДЕЙСТВИЕ ⇒ объяснить, что нужно сделать, чтобы воспользоваться предложением

Пример №1

Добрый день, Юрий Александрович!

[ВНИМАНИЕ] Вам бы хотелось освободить 10 часов в неделю?

[ИНТЕРЕС] Именно столько времени позволяет освободить руководителю наше ПО.

[ЖЕЛАНИЕ] Руководители таких известные компаний, как [название ваших клиентов] уже используют [название вашего продукта].

[ДЕЙСТВИЕ] Я буду рад показать Вам демо версию нашего продукта. В какое время на следующей неделе Вам будет удобно созвониться?

Для второй группы существуют 2 эффективные формулы.

Формула ДО - ПОСЛЕ - МОСТ

Эта формула очень известна и широко используется в других маркетинговых каналах.

  • ДО ⇒ описать ситуацию/проблему, актуальную для клиента 
  • ПОСЛЕ ⇒ показать, как изменится его жизнь к лучшему 
  • МОСТ ⇒ рассказать, как вы собираетесь перенести их "ДО" в "ПОСЛЕ" с помощью вашего продукта

Пример №2

Добрый день, Юрий Александрович!

[ДО] Встречи, планерки, звонки, отчеты… Вечная нехватка времени – это серьезная проблема для современного руководителя.

[ПОСЛЕ] Представьте, насколько легче стало бы реализовывать новые проекты, если бы у Вас было 10 часов свободного времени в неделю.

[МОСТ] Наше ПО помогает автоматизировать рутинные задачи руководителя. Посмотрите видео, чтобы узнать как это работает.

Формула ПРОБЛЕМА - БОЛЬ - РЕШЕНИЕ

Эта формула очень эффективна, потому что затрагивает эмоциональную сторону коммуникации

  • ПРОБЛЕМА ⇒ описать проблему, актуальную для клиента 
  • БОЛЬ ⇒ указать болевую точку 
  • РЕШЕНИЕ ⇒ предложить решение

Пример №3

Добрый день, Юрий Александрович!

[ПРОБЛЕМА] Нехватка времени на текущие задачи приводит к постоянному стрессу.

[БОЛЬ] В таких условиях очень сложно оставаться эффективным руководителем.

[РЕШЕНИЕ] У нас есть для Вас решение – ПО, которое поможет Вам экономить до 10 часов в неделю. Попробуйте демо версию всего в течение 1 недели, и мы гарантируем, что Вы увидите результат.

Холодные имейлы – это важный инструмент в маркетинге и продажах. Относитесь к ним со всей серьезностью, ведь «У вас не будет второго шанса, чтобы произвести первое впечатление» (Coco Chanel).

Подписывайтесь на Дайджест Школы маркетинга

Если вам понравилась эта статья, поделитесь ею с вашими друзьями и коллегами. Все эти и многие другие практические вещи вы найдете в Школе Маркетинга ИПМ.

Следите за обновлениями в социальных сетях Facebook, Linkedin, Twitter, Вконтакте.

Выберите ваш курс сегодня и станьте лучше ваших конкурентов!