Бизнес-школа ИПМ
Международная
аккредитация качества
IQA palm
+375 17 277-04-04
Академия переговоров

Академия переговоров

Дата и место проведения:

40 учебных часов

Начало программы: 3 ноября 2019

Региональный офис Бизнес-школы ИПМ: г. Могилёв, ул. Ленинская, 63, здание Технопарка, офис 15

Программа предназначена для:

руководителей и специалистов, имеющих опыт участия в сложных переговорах

Заявки и регистрация:

Регистрация в первый день занятий с 09:30

Стоимость программы:

1090 бел. руб. (НДС не взимается)

скидка 2% при регистрации на сайте
Академия переговоровКоличество:   Итого:  1 090,00   BYN
Оплата:
Сергей Шеин

Сергей Шеин

Научный руководитель программы

Анна Перунова

Анна Перунова

Региональный руководитель Бизнес-школы ИПМ в Могилеве

perunova@ipm.by

+375 29 115 42 16

Этот тренинг прошли более 1.000 менеджеров таких компаний, как А 1, Active Life Technologies, Альфа-Банк, Атлант-М, А-100, Белвест, Белгазпромбанк, BLR-invest, Wargaming, ВТБ-банк, Газпромнефть-Белнефтепродукт, Дарида, ДНК, Европейский Банк Реконструкции и Развития, Евроторг, eWave, ЕРАМ, iTransition, Indoor-Media, Керамин, Coca-Cola Бевриджис, life, LifeTech, МТбанк, МТС, Национальный Банк РБ, Octapharma AG, ОМА, НПО Пассат, ProStore, Ревера Консалт, Русские Сладости/FSK, Сбербанк-Технологии, Сквирел, Skoda, Softeq, STA-Logistic, Ernst&Young и др. 

Цель: отработать практические навыки конструктивного обсуждения проблем, связанных с поведением других людей в проблемных управленческих ситуациях, тактику индивидуального переубеждения, приемы аргументации и противодействия попыткам психологического давления и манипуляциям в деловых переговорах.  
 
  • Каждый участник проходит цикл из тренировочных и показательных переговорных поединков и отрабатывает широкий набор приемов достижения согласия и переговорной борьбы – от отражения неожиданной эмоциональной провокации и до командных переговоров. 
  • Технологии, которые отрабатываются в курсе, носят сквозной характер – они должны обеспечить преимущество в любой ситуации переговоров: с Клиентами, Поставщиками, Подчиненными, Коллегами, проверяющими инстанциями и т.д. 
  • По результатам проведенных переговоров каждый участник получает интенсивную корректирующую обратную связь от группы и ведущего. Переговорный потенциал каждого участника группы оценивается и отражается в виде итогового рейтинга эффективности по сравнению с другими участниками курса.

В итоге участники: 

Определят и усовершенствуют собственный индивидуальный стиль ведения переговоров.
Научатся определять и зондировать позицию партнеров по переговорам, переориентировать их на достижение согласия и отношения сотрудничества.
Освоят навыки переговорной борьбы и практические приемы цивилизованного противодействия психологическому давлению и скрытому манипулированию в неожиданных и конфликтных ситуациях.
Отработают алгоритм конструктивного обсуждения проблем и приемы аргументации своей позиции и переубеждения оппонента в цикле переговорных поединков по ситуациям из области профессионального общения, содержащих конфликт интересов.
Отработают эффективные практические переговорные технологии во всех существующих форматах переговорного процесса – от отражения однократной эмоциональной атаки до командных переговоров.
 

Что позволит их компаниям:

Повысить эффективность переговоров и совещаний.
Конструктивно разрешать конфликтные ситуации.
Добиваться сотрудничества от своих партнеров по бизнес-переговорам. 
 

Организационные условия:

Группа – до 16 чел. (обязательно четное число участников в группе).
Занятия – 4 выходных дня (10.00 – 18.00).
 

Содержание программы:

День 1. Типы переговоров. «Точки слома» в жестких переговорах. Тактические приемы переговорной борьбы. Как погасить конфликт за 1 минуту.

«Некоторые считают, что у них доброе сердце, 
хотя на самом деле у них – слабые нервы» 
/ Мария Эбнер-Эшенбах/.
 
1. Что такое «эффективная коммуникация» в бизнес-переговорах.
6 направлений делового общения. Типы коммуникативных ситуаций. Союзники и Противники в переговорах. «Мягкие» и «принципиальные» переговоры, «жесткие» переговоры и «война на уничтожение». Когда необходимо «жесткое» и «мягкое» общение. Переориентация Противника на сотрудничество. Два способа решения проблем – путь Дела (изменение объективной ситуации) и путь Слова (изменение субъективной картины мира в ходе переговоров).
Практикум. Определение индивидуального стиля общения в переговорах, связанных с ним преимуществ и рисков. 

2. Столкновение интересов, психологическое давление и попытки скрытого манипулирования в жестких переговорах. Эмоциональные провокации, их последствия и сохранение внутреннего спокойствия.
Открытое давление в агрессивном диалоге и скрытое манипулирование. Проявление силы и слабости в поведении переговорщика. Вербальные и невербальные маркеры «точки слома» в переговорах. 
Эмоциональные атаки и прагматические манипуляции. Атаки «сверху» (унижающие) и «снизу» (восхваляющие). 
Как избегать эмоциональных ловушек и не дать «раскачать» себя на эмоции. Работа в «режиме медсестры». Что порождает страх в переговорах и чем его можно снимать. Воля против неожиданности, Расчет против страха и азарта. Типичные ошибки при противодействии эмоциональным провокациям (самооправдание, ложь, ответная агрессия). 
Приемы борьбы с эмоциональным стрессом - как сохранять внутреннее эмоциональное равновесие и самоконтроль. 
Практикум. Определение признаков точек слома в поведении переговорщиков и приемов «продавливания» своих целей одной из сторон по анализу видеофрагментов переговоров. Отработка приемов цивилизованного противостояния эмоциональным провокациям.
 
3. Тактические приемы переговорной борьбы. 
Как определить, что против нас реализуют «жесткий» сценарий? 
Захваты, приемы и фиксации в переговорной борьбе. 
Этический и прагматический выбор в отражении эмоциональных провокаций и скрытых манипуляций.
Алгоритм противостояния в переговорах – тактические приемы психологического айкидо. 
- Остановка и слом сценария противника. 
- Смена предмета спора. Навязывание своих правил.
- Требование пояснений и уточнений.
- Двойное послание. Ложное согласие. Выбор без выбора. 
- Предъявление невыполнимых требований.
- Неудобные вопросы. Контратака вопросами.
- Превращайте свои антиресурсы в ресурсы // Рефрейминг (Прием «Зато…»). 
- Перехват аргументов противника. Широкие обобщения.
- SMART наоборот.  
- Работа «в режиме следователя». Доведение доводов оппонента до абсурда. Негативная интерпретация поведения оппонента. Гендерное давление. Навязывание негативных ролей.
- Игнорирование аргумента или самого оппонента. Манипуляция лестью. 
 
Практикум. Отработка в парах с постоянной сменой партнеров техники цивилизованного противостояния приемам психологического давления и скрытого манипулирования.
 
4. Навыки преодоления неожиданных ситуаций в переговорах. Экспресс-поединки. 
Неожиданность и свобода маневра в конфликтной ситуации. Быстрая переговорная борьба. Чем скоротечный огневой контакт отличается от плана генерального сражения. 
Типичные реакции на неожиданный поворот событий. Экспресс-поединки и управление временем в переговорах. Факторы успеха в преодолении неожиданности (быстрота реакции, сохранение гибкости и «неожиданность в квадрате», снятие проблемы). Ролевой «веер» - определение и использование ролевых наборов, стоящих за каждым из персонажей в ситуации конфликта. Само-определение по целям. Ключевая ответная фраза – основа сценарной траектории поведения в конфликте. Перехват инициативы и закрепление достигнутого преимущества.
 
Практикум. Отработка навыков преодоления неожиданных переговорных ситуаций в экспресс-поединках без подготовки. 
 
Домашнее задание: Распределение ситуаций для дальнейших переговорных поединков. Подготовка каждым участником сценариев поведения и аргументации для каждого из 2 персонажей в ситуации столкновения их интересов.
 

День 2. Конструктивные переговоры при столкновении интересов. Алгоритм переубеждения и достижения согласия. 

«Если меч спасет тебе жизнь хотя бы однажды, 
Он достоин того, чтобы носить его за спиною всю жизнь»
/Хун Цзичен, «Вкус корней»/
 
1. Торг как борьба за перехват инициативы и власти в переговорах.
Сходство и отличия борьбы физической и борьбы переговорной. Предмет борьбы и ее причины. Параметры торга в Закупках. Осмысление проблемы и ситуации, целей и интересов сторон. Идеальная, реальная и минимальная цели в переговорах. Факторы, образующие «периметр» позиции переговорщика и свобода маневра в переговорах. 
Построение 2 сценариев переговоров – «за себя» и «за оппонента». 
Определение зоны возможного согласия. 
Деловая и позиционная борьба в переговорах. 
Факторы успеха в переговорах – преимущество в силе, скорости и точности.
Практикум. Деловая игра «Торги».
 
2. Тактика ведения конструктивных переговоров. Алгоритм накопления согласия.
Переориентация Противника на сотрудничество. Как договариваться «по-хорошему». Иллюзии, мешающие конструктивному решению проблем. Алгоритм конструктивного решения проблем, связанных с поведением других людей. 
Тактика аргументации и переубеждения. 
Поиск аргументов в картине мира оппонента. Противоречия между различными слоями картины мира и свобода маневра в переговорах. Приемы воздействия на картину мира оппонента. Сужение и расширение картины мира, продление картины мира в Прошлое и в Будущее. 
Работа в ценностях партнера. Вербовочные паттерны: «горчичные» и «медовые» приманки. Две технологии победы. Точка перехода от борьбы к сотрудничеству.
Практикум. Поиск аргументов для защиты «безнадежной» позиции. Спарринг (учебный поединок со сменой партнеров и ролей) для отработки приемов воздействия на ценности оппонента и склонения его к согласию и сотрудничеству. 
 
3. Алгоритм противостояния прагматическим манипуляциям. 
Почему в переговорах айкидо лучше, чем карате. Уход с линии атаки противника. 
Отказ от автоматического реагирования. Привлечение скрытых участников. Поиск «болевых» точек в позиции оппонента и принцип минимальных усилий. Принцип «Извлекай выгоду из невыгоды». Встраивание противоречий в позицию противника. Навязывание противнику негативных ролей (работа в «режиме следователя»). Передача проблемы оппоненту. 
Аварийные приемы – «жертва малым», «подмена проблемы» и «если не можешь победить – хотя бы испорти настроение победителю». 
Практикум. Спарринг по заданной конфликтной ситуации. Показательные переговорные поединки по ситуациям, содержащим конфликт интересов 2 сторон.
 

День 3. Многосторонние конфликты.

«Если волки сыты и овцы целы, проверьте – жив ли пастух»
 
1. Многосторонние конфликты и ролевой маневр в переговорном процессе.
Роль – совокупность ожиданий, полномочий и обязательств. 
Сильные и слабые роли или сильные и слабые игроки? 
Борьба за выигрышную роль и ролевое принуждение. 
Стратегические аспекты выбора роли в многосторонних конфликтах интересов. 
 
2. Социальные роли как предмет борьбы, их преимущества и риски: 
«Союзник».
«Лидер».
«Хозяин».
«Доминирующий».
«Компетентный».
«Советник» (Учитель). 
«Преемник».
 
3. Союзники и Противники в многостороннем конфликте. 
Противники «ближние» и «дальние». Принцип «Выходи вторым – приходи первым».
Искусство альянсов и поиск Союзников. Что лучше – многочисленные, но слабые Союзники или один сильный Союзник? Когда выгодно иметь сильных Союзников, а когда их приходится ослаблять. 
Возможность сохранения нейтралитета в многостороннем конфликте. Вооруженный нейтралитет. 
Практикум. Спарринг по заданной конфликтной ситуации. Показательные переговорные поединки по ситуациям, содержащим конфликт интересов нескольких сторон.
 

День 4. Согласованность действий в переговорах. Командные переговоры.

«Никогда не ввязывайся в войну, которую ты не можешь выиграть»
/Сунь Цзи, «Трактат о военном искусстве»/
 
1. Зачем на переговорах помощник? Парные поединки.
Почему в переговорах «третий» - вовсе не лишний. Кто в тандеме Лидер, а кто – Ведомый? Основа согласованности действий – гибкое перераспределение лидерства внутри тандема. Умение работать «в пас» против монолога. Что делать, если партнер выбит из равновесия или попал в ступор?
Как разваливать тандем по другую сторону переговорного стола. 
Практикум. Парные переговорные поединки (тандем против тандема). 
 
2. Командные переговоры.
Чем Команда отличается от Коллектива? Структура Команды. Факторы сплочения и факторы разрушения Команды. Распределение полномочий внутри команды – «старшие переговорщики» и «подтанцовка». 
Где проходит линия противостояния в индивидуальной и где - в командной борьбе? 
«Свои» и «чужие» в командной борьбе. Межвидовая и внутривидовая борьба.
Этика сотрудничества и борьбы со «своими». Этика сотрудничества и борьбы с «чужими». 
Идеальный результат борьбы – превращение «чужих» в «своих». 
 
3. Этапы командных переговоров.
Планирование переговоров (Fail to plan = Plan to fail). Ориентировка в проблеме. Сбор побочной информации о другой стороне. Определение позиций, интересов и целей каждой стороны. Факты и предположения.
Начало переговоров. Ритуал приветствий («переговорная романтика»). Разборка по поводу «Кто Гость, а кто – Хозяин?». Описание позиций каждой стороной («Карта не есть территория»). Налаживание эквивалентного обмена информацией вместо «напускания тумана» или «информационного стриптиза».
Тестирование позиций сторон. Проверка исходных предположений. Ведение протокола. Как мнения превращать в факты или ответственные заявления. Поиск слабых сторон в позиции другой команды. Работа с «подтанцовкой» в команде оппонентов. Включение всего поля выборов в параметрах торга. 
Движение в сторону уступок. Помни, в майке какой команды ты играешь. Хорошая уступка – маленькая и трудная. Гипотетический обмен уступками – БЛА и ОПУ переговорщика. 
Завершение переговоров. Признаки близости окончания переговоров. Опасности, ждущие нас в конце переговоров (спад энергетики, рассеянное внимание, усталость и пр.). Формулировка окончательных условий договоренности. Умение держать паузу. Механизмы страховки от необязательности другой стороны и форс-мажорных ситуаций. Что еще нужно получить от оппонентов после достижения договоренности («кухня» переговоров). Чего лучше избегать в переговорах («поза победителя», «ранний компромисс», «вилка» в окончательных условиях, неразумная жадность и пр.). 
Практикум. Деловые игры в формате командных переговоров.

Сергей Шеин

кандидат психологических наук, директор корпоративного Института бизнес-технологий Холдинга “Атлант-М” и Фонда прямых инвестиций «Зубр Капитал»

Заявка на участие

все поля обязательные для заполнения

ФИО
Организация
Должность
Кол-во участников
Телефон
E-mail
  С вами свяжется менеджер программы
 
 
Заявка на участие

все поля обязательные для заполнения

Закрыть
ФИО
Организация
Должность
Кол-во участников
Телефон
E-mail
  С вами свяжется менеджер программы
 
Задать вопрос о программе

все поля обязательные для заполнения

Закрыть
Ваше имя
Ваш e-mail
Ваш вопрос