Бизнес-школа ИПМ
Международная
аккредитация качества
IQA palm
+375 17 277-04-04
Переговоры в продажах

Переговоры в продажах

Программа проходит в рамках курса "Протеин для продаж"

Дата и место проведения:

16 учебных часов

Начало программы: 13 декабря 2019
 
Офис Бизнес-школы ИПМ: г. Гомель, ул. Бр. Лизюковых, 4а, здание Чисто отеля

Программа предназначена для:

всех, кто участвует в переговорах, кто хочет развить и усовершенствовать навыки эффективной коммуникации

Заявки и регистрация:

Регистрация участников в первый день занятий с 09:30

Стоимость программы:

1000 бел. руб. (+20% НДС)

скидка 2% при регистрации на сайте
Переговоры в продажахКоличество:   Итого:  1 200,00   BYN
Оплата:
Сергей Шеин

Сергей Шеин

Руководитель программы

Анна Залужная

Анна Залужная

Региональный руководитель Бизнес-школы ИПМ в Гомеле

zaluzhnaja@ipm.by

+375 44 7622921

Обучение по данному курсу прошли более 1000 менеджеров таких компаний, как Альтернативные цифровые системы/Velcom, Атлант-М, А-100, Белгазпромбанк, Бримстонбел/Гольфстрим, БТА-банк, Wargaming, ВТБ-банк, Газпромнефть-Белнефтепродукт, ДНК, ЕБРР, Евроопт, EPAM, iTransition, Керамин, Coca-Cola  Бевриджис, life, МТбанк, МТС, Нацбанк РБ, ОМА, ProStore, Ревера Консалт, Русские Сладости/FSK, Сбербанк-Технологии, Сквирел, Softeq, STA-Logistic, Эрнст и Янг и др. 

Цель программы:

отработать практические навыки конструктивного обсуждения проблем и противодействия попыткам психологического давления и скрытого манипулирования в жестких переговорах. 
 
  • Каждый участник проходит цикл переговорных поединков и отрабатывает широкий набор приемов достижения согласия и переговорной борьбы – от отражения неожиданной эмоциональной провокации и до командных переговоров. 
  • Технологии, которые отрабатываются в курсе, носят сквозной характер – они должны обеспечить преимущество в любой ситуации переговоров: с Клиентами, Поставщиками, Подчиненными, Коллегами, проверяющими инстанциями и т.д. 
  • По результатам проведенных переговоров каждый участник получает интенсивную корректирующую обратную связь от ведущего и от других участников курса, своих коллег. Переговорный потенциал каждого участника группы оценивается и отражается в виде итогового рейтинга эффективности по сравнению с другими участниками курса. 

В итоге участники: 

  • Определят и усовершенствуют собственный индивидуальный стиль ведения переговоров.
  • Научатся определять и зондировать позицию партнеров по переговорам, переориентировать их на достижение согласия и отношения сотрудничества.
  • Освоят навыки переговорной борьбы и практические приемы цивилизованного противодействия психологическому давлению и скрытому манипулированию в неожиданных и конфликтных ситуациях.
  • Отработают алгоритм конструктивного обсуждения  проблем и приемы аргументации своей позиции и переубеждения оппонента в цикле переговорных поединков по ситуациям из области профессионального общения, содержащих конфликт интересов.
  • Отработают эффективные практические переговорные  технологии во всех существующих форматах переговорного процесса – от отражения однократной эмоциональной атаки до командных переговоров.

Что позволит компании:

  • Добиваться сотрудничества от своих партнеров по бизнес-переговорам. 
  • Повысить эффективность переговоров и совещаний.
  • Конструктивно разрешать конфликтные ситуации.

Содержание программы 

 
«Некоторые считают, что у них доброе сердце, 
хотя на самом деле у них – слабые нервы» 
/ Мария фон Эбнер-Эшенбах/
 

1. Что такое «эффективная коммуникация» в бизнес-переговорах.

Теория: Профессиональный взгляд на переговорный процесс. 6 направлений делового общения. Типы коммуникативных ситуаций. Союзники и Противники в переговорах. «Мягкие» и «принципиальные» переговоры, «жесткие» переговоры и «война на уничтожение». Когда необходимо «жесткое» и «мягкое» общение. Переориентация Противника на сотрудничество. 
 
Практикум. Определение индивидуального стиля общения в переговорах, связанных с ним преимуществ и рисков. 
 

2. Тактика ведения конструктивных переговоров. Правила торга. Алгоритм накопления согласия. 

Два способа решения проблем – путь Дела (изменение объективной ситуации) и путь Слова (изменение субъективной картины мира в ходе переговоров). 
 
От чего  зависит успех в переговорах – технология и искусство. Правила торга – как договариваться «по-хорошему». Иллюзии, мешающие конструктивному решению проблем (иллюзии «плохого человека», «камня на дороге», «печи»). От непримиримых позиций – к взаимоприемлемым интересам. Три масштаба цели (идеальная, реальная и минимальная цель). Определение целей оппонентов и поиск Зоны возможного согласия. Как формировать и удерживать многофакторный периметр своей позиции в переговорах. Свобода маневра в переговорах. Что сильный переговорщик ни при каких обстоятельствах не отдает в чужие руки. Построение 2 сценариев переговоров – «за себя» и «за оппонента». 
 
Практикум. Деловая игра «Торг».
 

3. Тактика аргументации и переубеждения. 

Как не дать раскачать себя на эмоции и сохранить самообладание (работа в «режиме медсестры»). Поиск аргументов в картине мира оппонента. Приемы воздействия на картину мира оппонента. Сужение и расширение картины мира, продление картины мира в Прошлое и в Будущее. Мера в количестве аргументов. Подведение промежуточных результатов и сближение позиций сторон. Работа в ценностях партнера. Вербовочные паттерны: «горчичные» и «медовые» приманки. Две технологии победы. Точка перехода от борьбы к сотрудничеству.
 
Практикум. Анализ приемов работы с ценностями партнера по видеофрагментам переговоров в ситуации переубеждения. 
 

4. Этапы переговоров и подготовка к ним.

Планирование переговоров (Fail to plan = Plan to fail). Ориентировка в проблеме. Сбор побочной информации о другой стороне. Определение позиций, интересов и целей каждой стороны. Отделение фактов от предположений.
 
Начало переговоров. Ритуал приветствий («переговорная романтика»). Разборка по поводу «Кто Гость, а кто – Хозяин?». Описание позиций каждой стороной («Карта не есть территория»). Налаживание эквивалентного обмена информацией вместо «напускания тумана» или «информационного стриптиза».
 
Тестирование позиций сторон. Проверка исходных предположений. Ведение протокола. Как мнения превращать в факты или ответственные заявления. Поиск слабых сторон в позиции другой команды. Работа с «подтанцовкой» в команде оппонентов. Включение всего поля выборов в параметрах торга. 
 
Движение в сторону уступок. «Помни, в майке какой команды ты играешь». Хорошая уступка – маленькая и трудная. Гипотетический обмен уступками – БЛА и ОПУ переговорщика. 
 
Завершение переговоров. Признаки близости окончания переговоров. Опасности, ждущие нас в конце переговоров (спад энергетики, рассеянное внимание, усталость и пр.). Формулировка окончательных условий договоренности. Умение держать паузу. Механизмы страховки от необязательности другой стороны и форс-мажорных ситуаций. Что еще нужно получить от оппонентов после достижения договоренности («кухня» переговоров). Чего лучше избегать в переговорах («поза победителя», «ранний компромисс», «вилка» в окончательных условиях, неразумная жадность и пр.). 
 
Практикум. Деловые игры в формате командных переговоров.
 

5. Приемы цивилизованного противодействия психологическому давлению и попыткам скрытого манипулирования в жестких переговорах. 

Открытое давление в агрессивном диалоге и скрытое манипулирование. Проявление силы и слабости в поведении переговорщика. Вербальные и невербальные маркеры «точки слома» в жестких переговорах. 
Эмоциональные атаки и прагматические манипуляции. Атаки «сверху» (унижающие) и «снизу» (восхваляющие). Что порождает страх в переговорах и чем его можно снимать. Воля против неожиданности, Расчет против страха и азарта. Типичные ошибки при противодействии эмоциональным провокациям (самооправдание, ложь, ответная агрессия).
 
Практикум. Отработка приемов цивилизованного противостояния эмоциональным провокациям.
 

6. Что делать, если другая сторона не идет на уступки. 

Угроза исхода переговоров Lost-Lost вместо Win-Win. «Комплекс камикадзе» у отечественных бизнесменов. Что можно противопоставить амбициям и диктату монополиста. Аварийные приемы («жертва малым», «подмена проблемы», «извлекай выгоду из невыгоды», «конверсия проблемы» и др.). Готовность к крайним мерам. Отказ от сделки и разрыв отношений. «Сила – в безразличии» или «Как надо уходить, чтобы остаться».
 
Практикум. Турнир по переговорным поединкам.
Правила проведения переговорных поединков. Переговорная ситуация – поле для борьбы. Динамическая и статическая составляющие условий поединка. Работа судейских коллегий и роль секундантов. 
 
 

 

Стоимость программы: 1000 бел. руб. (+20% НДС)

При оплате за 15 дней до начала курса – скидка 5%
При участии 2-х сотрудников – скидка 5%
За регистрацию с сайта – скидка 2%
Бизнес-школа ИПМ предоставляет скидки постоянным клиентам!
 
По окончании курса участникам выдается сертификат Бизнес-школы ИПМ.

Сергей Шеин

кандидат психологических наук, директор корпоративного Института бизнес-технологий Холдинга “Атлант-М” и Фонда прямых инвестиций «Зубр Капитал»

Заявка на участие

все поля обязательные для заполнения

ФИО
Организация
Должность
Кол-во участников
Телефон
E-mail
  С вами свяжется менеджер программы
 
 
Заявка на участие

все поля обязательные для заполнения

Закрыть
ФИО
Организация
Должность
Кол-во участников
Телефон
E-mail
  С вами свяжется менеджер программы
 
Задать вопрос о программе

все поля обязательные для заполнения

Закрыть
Ваше имя
Ваш e-mail
Ваш вопрос