РЕГИСТРАЦИЯ НА ПРОГРАММУ [все поля заполнять обязательно] ФИО: Организация: Должность: Кол-во чел.: телефон: e-mail: Если Вас заинтересовала данная информация, Вы можете заполнить форму, и с Вами свяжется менеджер программы.

ТЕХНОЛОГИЯ ЗАКЛЮЧЕНИЯ КРУПНЫХ СДЕЛОК (СПИН)

Цель семинара-тренинга:

• освоить профессиональные приемы и техники эффективного воздействия на клиента, практические умения владения ситуацией, методы и способы влияния на партнера, и законы коммуникации;
• получить представления о специфике продаж, ориентированных на клиента и на товар;
• научиться задавать вопросы, формирующие потребность в покупке и выявлять истинные потребности клиента и способы формирования новых потребностей;
• повысить эффективность взаимодействия с клиентами с помощью техники СПИН.

Задачи семинара-тренинга:

• Определение последовательности этапов и действий в крупных продажах. Развитие умений управлять переходом на следующий этап.
• Развитие умений готовить и активно использовать в ходе переговоров все типы вопросов (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие)
• Развитие умений переводить характеристики и преимущества продукта в выгоды для клиента
• Развитие умений выявлять реальные сомнения клиента и оказывать помощь клиенту в их разрешении

Программа семинара-тренинга

Раздел I. Основные различия крупных и мелких продаж. 

Тема 1. Жизненный цикл продажи

• Жизненный цикл продажи. 
• Особенности крупной продажи в области:
  • принятия решения клиентом 
  • стратегии компании 
  • процесса продажи 
  • поведения продавца 
• Тестирование «Проверка знаний по технике продаж».

Раздел II. Последовательность действий в крупных продажах. 

Тема 2. Подготовка к продажам

• Постановка целей встречи/переговоров с клиентом. 
• Начало встречи: первые шаги. Что необходимо и чего не следует делать в самом начале встречи с клиентом.
• Возможности диагностики психологических типов клиентов в реальных условиях. Опасные зоны во взаимодействии с клиентом.
• Тестирование участников тренинга для определения своего типа личности и понимания особенностей каждого типа на примере себя и своих клиентов.

Тема 3. Исследование ситуации клиента

• Как обнаружить и развить потребность в Вашем продукте у клиента.
• Потребности клиента в крупных продажах. Скрытые и явные потребности.
• Как подвести клиента к решению, которое очевидно для Вас, но не очевидно для клиента.
• Управление инициативой в ведении переговоров с клиентом с помощью различных видов вопросов: ситуационных, проблемных, извлекающих, направляющих.
• Выстраивание связей между текущей ситуацией и проблемами в будущем. Влияние на осознание клиентом последствий предпринимаемых действий.
• Работа в малых группах: разработка цепочек «проблема-решение»
• Какие вопросы сильнее влияют на эффективность каждого этапа продаж.
• Отработка навыков использования вопросов различного вида (с использованием видеотехники).

Тема 4. Демонстрация возможностей и предотвращение возражений

• Какие проблемы клиента может решить Ваш продукт.
• Почему опора на характеристики приводит к возражениям по цене.
• Почему использование преимуществ продукта/услуги вызывает возражения клиента.
• Что и как необходимо говорить клиенту, чтобы получить его одобрение.
• Соотношение проблемы и цены решения.
• Специфика продажи новых продуктов.
• Работа в малых группах: разработка вариантов перевода характеристик продукта в преимущества и выгоды для клиента.

Тема 5. Завершение встречи

• Получение обязательств: четыре успешных действия.
• Анализ встречи. Как измерить успех переговоров: ключевые показатели.

Тема 6. Процесс принятия решений покупателем

• Где искать «нужного» человека в компании клиента.
• Как подготовить посредника для продажи внутри компании.
• Ключевые центры влияния в компании клиента.
• Как установить, существуют ли сомнения у клиента. Как понять, что на самом деле волнует клиента: выявление реальных сомнений и помощь клиенту в их решении.