Бизнес-школа ИПМ
Международная
аккредитация качества
IQA palm
+375 17 277-04-04

Школа бизнеса. Грамотный маркетинг не знает слов "более дешевые"

"В Беларуси, особенно на потребительском рынке, уровень конкуренции низкий. Некоторые товары или услуги даже находятся в дефиците, и потребители конкурируют за их приобретение. Простой пример: попасть в кафе в Минске вечером в пятницу возможно лишь по предварительной записи", - сказала TUT.BY эксперт Белорусского экономического исследовательско-образовательного центра BEROC (Киев) Катерина Борнукова. Такая ситуация позволяет многим компаниям поддерживать высокие цены на товары, особенно не стремясь к улучшению их качества. "Немало белорусских предприятий сначала производят продукцию и только потом начинают думать, кому же ее продать. На самом деле решение о запуске производства должно приниматься с учетом предпочтений потенциальных покупателей", - считает бизнес-тренер и руководитель Школы маркетинга Бизнес-школы ИПМ Оксана Князева.

Присоединение России к ВТО может кардинально изменить ситуацию. Приход на рынок большого количества импортных товаров и услуг приведет к усилению борьбы за клиентов. Ее результатом может стать вытеснение с рынка белорусской продукции, если отечественные компании не сумеют быстро приспособиться к новым условиям.

"Мы можем внезапно оказаться в ситуации жесточайшей конкуренции. И если не подготовиться к этому заранее, времени на то, чтобы перестроиться, уже не будет. Даже если сегодня все хорошо, необходимо смотреть в будущее. Для этого и нужен маркетинг, который позволяет предвидеть изменения внешних условий и приспосабливаться к ним", - рассказал в интервью нашему порталу зам. генерального директора компании "Серволюкс" (торговая марка "Петруха") Александр Молочков. Он отметил, что сегодня в Беларуси немало предприятий освоили производство товаров европейского качества и научились их продавать. Однако они недооценивают маркетинговые технологии, что снижает эффективность работы.

В качестве примера Александр Молочков привел ситуацию с экспортом белорусского мяса и мясных продуктов на рынок России. За несколько лет у российских потребителей сложилось устойчивое представление об этих товарах: они более качественные и натуральные, а также более дешевые, чем российские. "Слов "более дешевые" в этом ряду быть не должно. Если товар качественный, если его любят, значит, его должны покупать как минимум по цене российских аналогов", - подчеркнул Молочков. Другими словами, неверная оценка белорусскими компаниями своей продукции привела к тому, что производя более качественный товар, они получают меньшие прибыли, чем их конкуренты.

Для того чтобы не совершать подобных ошибок, предприятию важно понимать, в чем заключается преимущество его товара с точки зрения потребителей. "Если вы не знаете, что такого чудесного в вашем продукте, то вы вряд ли сможете объяснить это покупателю. А значит, вам придется постоянно демпинговать, чтобы удержаться на рынке. Это плохая идея. В ценовых войнах невозможно выиграть, поскольку невозможно бесконечно снижать цену, а работать себе в убыток не имеет смысла", - считает Оксана Князева.

Особенно важны маркетинговые технологии при выходе на внешние рынки, поскольку продвигать свою продукцию на экспорт сложнее, чем работать в понятных и привычных условиях внутри страны. "Лучше всего идти на внешний рынок, исчерпав возможности внутреннего. Развитие экспорта, особенно с нуля - это всегда дорого, долго и рискованно, слишком много неизвестных. И для успеха коммерческим службам необходим высокий уровень профессионализма", - отметил руководитель проекта Бизнес-академия собственника Бизнес-школы ИПМ Максим Поклонский.

В глазах белорусских компаний экспортная деятельность обладает рядом неоспоримых преимуществ. И не только потому, что государство поддерживает экспортеров в надежде увеличить приток валюты в страну. Работа на внешние рынки ограждает от таких внутренних рисков, как нестабильность национальной валюты. Но чтобы стать успешным экспортером, необходимо учитывать множество факторов. Одним из них является умение находить понимание с зарубежными партнерами, а для этого нужно не только знать иностранный язык, но и владеть принятыми в мире профессиональными методиками. "Мне часто говорят: в Беларуси особые условия, особый путь бизнеса. Но на самом деле есть определенные принципы, концепции, инструменты, которые используются во всем мире. И для белорусских специалистов большим преимуществом может стать умение говорить на одном языке с иностранными компаниями", - считает Оксана Князева.