Бизнес-школа ИПМ
Международная
аккредитация качества
IQA palm
+375 17 277-04-04

4 показателя, по которым нужно оценивать работу вашего маркетингового отдела

Руководитель, загруженный текущими делами, иногда теряется в многостраничных отчетах и графиках. На какой показатель смотреть, чтобы понять эффективно ли сработал маркетинг в этом месяце? Как оценить бюджет?

Облегчаем ваши будни и рассказываем о 4 самых важных показателях для оценки работы вашего маркетингового отдела.

1. Стоимость привлечения клиента (СПК)

Это самый первый и базовый показатель.
 
Вы суммируете все затраты на маркетинг за период: расходы на рекламу, зарплаты, комиссионные и бонусы, накладные расходы и т.д. Затем неободимо разделить эту сумму на количество новых клиентов за тот же период времени.
 
Например, если вы потратили 50000 долларов на продажи и маркетинг в месяц и привлекли 50 клиентов в этом месяце, то ваша CПК составит 1000 долларов США.
 

2. Процент маркетинговых затрат в привлечении клиента (M% -СПК)

Этот показатель интересно отслеживать во времени, т.е. его лучше использовать как показатель изменения маркетинговых затрат.
 
Для этого нам необходимо вычислить первый показатель - стоимость привлечения клиента, и далее мы используем этот показатель с аббревиатурой М-СПК (Маркетинговая Стоимость Привлечения Клиента). Затем вычисляем общую стоимость привлечения клиента, т.е. ВСЕ затраты, включая административные, накладные и т.д.
 
Затем находим процент М%-СПК в общей СПК.
 
Любые изменения по сравнению с предыдущим периодом сигнализируют, что что-то изменилось либо в вашей стратегии, либо в вашей эффективности.
 
Например, увеличение М%-СПК может означать, что
вы слишком много тратите на маркетинг,
затраты ниже из-за низкого результата продаж,
вы выводите маркетинг на новый уровень, чтобы привлечь клиентов более высокого уровня.
 
Для компании с длинным и сложным циклом продаж, M%-СПК может составлять всего 10-20%. Для компаний, у которых есть внутренняя команда продаж и менее сложный процесс продаж, M%-СПК в среднем составляет 20-50%. А для компаний с быстрым циклом продаж, M%-СПК может быть порядка 60-90%. 
 

3. Время окупаемости CПК

Это количество месяцев, которое требуется вам, чтобы покрыть стоимость привлечения клиента (CПК). Берем CПК и делим на доход с корректировкой по марже в месяц для среднего нового клиента, итоговое число - это количество месяцев окупаемости.
 
В тех отраслях, где клиенты платят однократно и по предоплате, этот показатель менее важен, поскольку авансовый платеж должен быть больше, чем CПК - иначе вы теряете деньги. С другой стороны, в тех отраслях, где клиенты совершают ежемесячный или годовой платеж, нормальным срок окупаемости составляет менее 12 месяцев, что означает, что вы получаете «прибыль» от нового клиента в течение года, и после этого вы начинаете зарабатывать деньги.
 

4. Маркетинговый процент потока клиентов

Это соотношение показывает, какой процент ваших новых клиентов зависит от маркетинговых усилий. Берем всех новых клиентов за определенный период и смотрим, какой процент привлечен маркетинговыми усилиями. Этот показатель легко вычислять, когда у вас есть система маркетинговой аналитики с замкнутым циклом, но вы можете сделать это и вручную - просто имейте ввиду, что это потребует много времени.
 
Эта метрика показывает, какая часть общего потока новых клиента пришла из маркетинга, и она часто больше, чем вы думаете. Это число сильно варьируется от компании к компании. Для компаний с внешней командой маркетинга, поддерживаемых внутренней командой продаж, этот процент может быть небольшим 20-40%. Но для компании с внутренней командой продаж, которая поддерживается многими маркетинговыми каналами, она может достигать 40-80%.
 

Дайджест школы маркетинга

Подписывайтесь
на Дайджест Школы маркетинга


Понравилась статья? Хотите получать свежую аналитику и материалы по маркетингу раз в неделю? Подписывайтесь на наш Еженедельный дайджест Школы маркетинга.

Следите за обновлениями в социальных сетях Facebook, Linkedin, Twitter, Вконтакте.


Выберите ваш курс сегодня и станьте лучше ваших конкурентов!

21.11.2017 Новые маркетинговые коммуникации и PR
24.11.2017 Цифровая маркетинговая стратегия для руководителей
01.12.2017 Цифровой маркетинг – это просто!