Бизнес-школа ИПМ
Международная
аккредитация качества
IQA palm
+375 17 277-04-04

Как выгодно отличиться на фоне конкурентов? Всего лишь избавиться от 11 ошибок

С помощью грамотного использования возможностей простые законы общения можно превратить в ценные инструменты для завоевания рынка.

Бизнес-школа ИПМ в рамках Конкурса предпринимательских идей провела очередной мастер-класс. Преподаватель программ направления предпринимательства Бизнес-школы ИПМ Алена Панасенко 19 января рассказала об основных коммуникационных ошибках на различных стадиях бизнес-проекта.
 
Мастер-класс Алены Панасенко
 
Итак:

 
  • Отсутствие четкого плана – хаос в бизнесе

Нет дороги – нет пути. Многие бросаются в бой, не планируя детали, вместо того, чтобы собрать и свести все известные данные для умелого их использования.
 
Это чревато тем, что можно не понять, все ли идет по плану и нужно ли что-то поменять.
 
Если у вас есть стратегия и критерии оценки, вы будете всегда знать, какие достижения определяют, что вы делаете то, что нужно. На каждом шагу вы должны четко понимать, что и зачем вы делаете.

 
  • Говорим одно – делаем другое и ждем серьезного отношения

Магазин может закрыться на 5 минут раньше объявленного времени работы, а цены неожиданно не соответствуют заявленным в акции? Вы потеряете доверие и будете выглядеть несерьезно.

 
  • Вы готовы работать со всеми – упустите своих 

В вашем маленьком бизнесе, например, по продаже лампочек, все идет хорошо или даже отлично. Вы полностью компетентны в вашей тематике. Вам становится скучно, и вы решаете расширяться – продавать еще и лампы. Но о них вы знаете лишь то, что это то, во что вкручиваются ваши лампочки. Вскоре ваш склад забивается новым товаром, деньги потрачены, а покупатель почему-то не спешит покупать лампы именно у вас. Вы недоумеваете…
 
Тут хорошо применим принцип «входить в рай узкими воротами», или делать то, в чем вы разбираетесь. Нельзя быть хорошим во всем и для всех. Вместо того, чтобы пытаться охватить огромную аудиторию, фокусируйтесь на вашем «узком» клиенте и узнайте, что он думает о вашем продукте.
 
Не распыляйтесь.

 
  • Неумение слышать = отказаться от покупателя 

Часто мы делаем вид, что слушаем человека, при этом продолжаем гнуть свою линию. Мы приходим и вываливаем все на клиента по заготовленной программе с целью «втюхать» наш продукт. Вместо этого, может, стоит спросить у человека, чего хочет именно он, уточнить, правильно ли вы его поняли. Ведь у каждого свое восприятие - даже зеленый цвет у каждого ассоциируется с чем-то своим: у кого-то с елкой, у кого-то с любимым свитером…
 
Говорить с человеком нужно на его языке, иначе вас не поймут – не увидят смысла что-то у вас покупать.

 
  • Лишняя концентрация на деталях – расскажите так, чтобы слушатель не уснул 

Коммерческое предложение в 5 листов мало кто осилит. Клиент сразу должен видеть, что именно ему предлагают. 
 
Инвестор тоже не желает тратить на вас свое время. И если вы не успеете за 1 минуту в случае необходимости изложить свою идею, рассказать, чем вы занимаетесь, чего вы хотите и зачем вам деньги – он просто пройдет мимо.
 
Мастер-класс Алены Панасенко

 
  • Недостаточность информации – не быть информационным шумом

Стараясь изложить коротко о своей идее или продукте, можно не договорить самого главного. Это вы знаете все о том, что говорите, а клиент или инвестор – нет. При этом стоит учесть, что у каждого свое восприятие информации. Излагайте четко – вас должны понять все.

 
  • Безграмотность – плохая идея выделиться

Теги «#маникюр в ручную» или вывеска «шинаманташ» вряд ли могут стать вашей фишкой для привлечения внимания. Если у вас есть проблемы с русским языком – наймите специалиста.
 
Безграмотность бывает и техническая. Вы можете иметь много крутого оборудования, но неумело им пользоваться... 
 
Лучше привлекать внимание и зарабатывать авторитет тем, что руки у вас растут из плеч, а голова находится на своем месте.
 
Мастер-класс Алены Панасенко

 
  • Неумение использовать возможности: говорите, когда слышат, и слушайте, когда говорят

Вокруг вас всегда тысячи возможностей: успешные бизнесмены, у которых можно спросить совета, менторы, телефоны, находящиеся в свободном доступе. Используйте их в подходящее для них время, когда они открыты и готовы слушать.
 
Сами клиенты часто подсказывают нам, что им надо, но мы пропускаем эту информацию. Вы приходите продавать рубашку, а покупатель просит к ней еще и свитер. Но вы упорно продолжаете рассказывать ему о преимуществе ваших рубашек, потому что вы «запрограммированы» на рубашки, при этом добавляете, что свитера вы не продаете. А зря…

 
  • Отсутствие последующих действий: обещали и не сделали = отказались от клиента

Часто вы обещаете вернуться через 2 месяца и проверить, как работает установленное вами оборудование; говорите, что перезвоните, сделаете скидку или при повторном заказе подарите приятную мелочь… Но забываете. А клиент помнит. Так создается имидж...

 
  • Неумение работать с рекламацией: исправить ошибку = остаться на рынке

Самый распространенный ответ в случае, если с товаром у покупателя что-то пошло не так – «сам дурак» (неправильно использовал, не прочел мелкий шрифт в договоре…). За такой позицией часто следует позиция «мы все исправим, заплатите в два раза больше». При таком поведении у бизнеса будет короткий век.
 
Все совершают ошибки. Умение их исправлять, отрабатывать - иногда важнее, чем первичное взаимодействие с клиентом.
 
Помните, что ваша клиентская база растет с каждым вернувшимся покупателем.

 
  • Нежелание меняться = регрессировать

Эта ошибка чаще присуща огромным компаниям, которые на рынке давно. Они считают, что все знают и учеба им не нужна. Нет необходимости мотивировать сотрудников ничем, кроме зарплаты, не нужно подстраиваться под меняющийся рынок… Это не разовьет в вас ничего, кроме посредственности.
 
А можно постараться удивить мир. Эдисон выполнил 10000 неудачных экспериментов для того, чтобы усовершенствовать лампочку. 
 
Не опускайте руки после неудач, идите к своей цели.
 
Конкурс предпринимательских идей
 
А мы будем рады видеть вас на новых встречах в рамках презентации Конкурса предпринимательских идей, которые состоятся 13 и 21 февраля.
 
Все подробности здесь: www.ipm.by/info/konkurs
Сладите за нашими новостями в Facebook и Вконтакте.