Бизнес-школа ИПМ
Международная
аккредитация качества
IQA palm
+375 17 277-04-04

Школа бизнеса. Как подготовиться к переговорам в продажах

Как говаривал один из героев Веллера «Информация – королева бизнеса». Если вы вдруг не заметили, то мир поменялся. Теперь информация везде и всюду. Вы ее больше не ищете – она находит вас сама. Поисковые системы, социальные сети следят за вами, анализируют ваши  интересы и стараются предложить вам именно то, что вам интересно. 

  • В результатах поиска.
  • В активных баннерах. 
  • В ленте новостей.
  • В вашем телефоне. 
  • Везде. Всегда. 
Ранее мы шли на переговоры по продажам, представляя себе, что в переговорах будет две стороны. Клиент и продавец.  Исходя из этого мы и строили нашу тактику. 
 
Теперь рядом с нами конкурент. Везде. Всегда. Клиент всегда будет сравнивать. Сделать это ему сейчас легче, чем когда-либо. Он такой же пользователь интернета, как и мы с вами. Поэтому наше предложение изначально должно выглядеть так, чтобы было понятно, чем мы лучше конкурента. Почему работать надо с нами, а не с ними.
 
Для этого нам надо подготовиться по трем позициям. Итак, начинаем:
 
    1.  Мы. Компания.
 
Для того, чтобы отстроиться от конкурента, нам нужно знать свой продукт. Звучит банально, но чем крупнее компания, тем ниже осведомленность о том, что происходит в соседнем отделе. 
 
Человек, который идет на переговоры, должен знать конкурентные преимущества своей компании. Они должны быть выделены и четко сформулированы. 
 
Потому что клиенту не нужен продукт, ему нужно решение проблемы. Никто не покупает дрель ради счастья обладания ею. Дрель приобретают ради отверстий, которые можно сделать с ее помощью. 
 
Когда вы пытались сформулировать вместе с отделом маркетинга свое уникальное торговое предложение? А как часто вы его пересматриваете? Мир меняется, конкуренты не стоят на месте. То, что еще вчера было преимуществом, – сегодня обычное дело в отрасли. 
 
И да, самое главное. Конкурентное преимущество должно быть таковым с точки зрения клиента. 
 
     2.  Клиент.
 
На клиента можно смотреть с двух точек зрения:
 
- Как на компанию. Кто ваш клиент? Все, кто покупает ваш товар? Думать таким образом - большая ошибка. Прежде всего, клиент – это тот, кто покупает постоянно, кто доволен продуктом, кто остается с вами на долгие годы. И - очень важно - тот, чьи потребности вы можете удовлетворить. Если вам приходиться выворачивать компанию наизнанку ради одного клиента, то, скорее всего, он вам не нужен.
 
- Как на человека, с которым предстоит вести переговоры. Мы должны представлять, кто в реальности наш клиент. Каков его профиль. Что он любит. Как себя ведет. Какие выгоды он может получить от работы с нами и в личном, и в карьерном плане. Ничего криминального – мы можем помочь ему сократить объем работы, которую он должен проделать, или помочь ему в чем-то еще. Действуя таким образом, отталкиваясь от профиля клиента, мы можем подобрать правильные аргументы. И таким образом достичь цели.
 
     3.  Конкурент.
 
Самая большая ошибка – сбрасывать конкурентов со счетов. Никто и никогда (или почти никогда) не принимает решение, основываясь только на одном предложении. Поинтересуйтесь, сколько конкурентов выдает Google по запросу вашего товара или услуги? Иногда отстройка от конкурента делается легко, иногда не очень. 
 
В некоторых сегментах рынка ваша позиция по отношению к конкуренту может изменяться ежечасно. Одним из таких сегментов рынка являются финансовые услуги. 
 
Если на переговорах речь заходит о конкурентах, мы акцентируемся не на их слабостях, а на наших преимуществах. И соблюдаем два правила:
 
  • Не ругаем (неэтичное поведение может не привлечь, а оттолкнуть клиента)
  • Не упоминаем имена (зачем рекламировать конкурента?)
Важно! Для успеха на переговорах необходимо обязательно учитывать все три позиции: компания, клиент, конкурент. Качественная подготовка по этим направлениям помогает создать сильную позицию на переговорах. Успехов вам!