Бизнес-школа ИПМ
Международная
аккредитация качества
IQA
+375 17 277-04-04

Оксана Князева, руководитель Школы маркетинга Бизнес-школы ИПМ о книге Дэна Ариэли «Поведенческая экономика»

О чем эта книга? О том, почему люди ведут себя иррационально, и, как на этом заработать,. А также о том, как самому понимать лучше, что движет нами при принятии решений.

Главная «фишка» книги. Со времен Адама Смита считалось, что человек всегда действует рационально, с максимальной выгодой для себя. Но последние исследования показывают: рационализм – не единственная возможная модель поведения. Очень часто люди делают что-то вопреки здравому смыслу и элементарным расчетам. Книга профессора психологии и поведенческой экономики Дэна Ариэли предлагает увидеть в таком потребительском поведении новые возможности для развития бизнеса.
Книга содержит примеры, наблюдения, исследования автора, цель которых -- найти ответы на практические вопросы. Например, такие: 
Почему люди больше ценят вещи, которые им достаются с трудом, и готовы приплачивать за возможность покрасить чужой забор, как в истории о Томе Сойере?
Почему большинство покупает таблетку за 20 долларов, даже догадываясь, что она ничем не хуже таблетки за 5 центов?
Можно ли повлиять на мнение потребителя о том, какая цена для данного товара или  услуги является приемлемой? 
 
Пример из книги. Однажды компания «Амазон» предложила клиентам по всему миру бесплатную доставку при заказе двух и более книг. Это позволило компании увеличить продажи в разы – во всех странах, за исключением Франции, где продажи практически не выросли. Как выяснилось, сотрудники «Амазон» в этой стране решили, что снижение цены доставки до символической суммы в 1 евро будет привлекательной для местных потребителей. И ошиблись; как выяснилось, разница между символической ценой и бесплатным предложением является огромной. 
 
Чем книга может быть полезна для белорусских бизнесменов? Одной из основных проблем белорусских компаний сегодня являются попытки постоянно конкурировать по цене. Именно в этой плоскости большинство производителей и продавцов ведет работу по привлечению потребителя. Однако бесконечно снижать цену невозможно. Книга Дэна Ариэли помогает более креативные и эффективные способы привлечения клиентов.