Бизнес-школа ИПМ
Международная
аккредитация качества
IQA
+375 17 277-04-04
 TUT.BY

От падения спроса может спасти "химия отношений"

Белорусским предприятиям сегодня приходится плыть против течения: ситуация в экономике работает против них. Снижение спроса на внешних рынках происходит уже более полугода, а в последнее время началось его сокращение и внутри Беларуси. Это вызывает сложности с реализацией товаров и услуг, что может быть чревато серьезными финансовыми проблемами. В сложившихся условиях наиболее стабильным будет положение тех предприятий, которые всерьез работают над повышением своей конкурентоспособности.

В 2013 году рост российской экономики остановился, что повлекло за собой снижение спроса на рынке России. Первыми волну спада ощутили на себе российские предприятия, которые стали приобретать меньше инвестиционных товаров, в том числе белорусского производства. Существует серьезный риск, что в скором времени снизится спрос и на экспорт белорусских потребительских товаров, связанный с тем, что жители России вслед за предприятиями на своих кошельках почувствуют результаты спада экономики. А происходящее сегодня обесценение российского рубля является дополнительным негативным фактором для белорусских экспортеров.
 
"Укрепление реального курса белорусского рубля по отношению к российскому повышает цену на белорусскую продукцию в пересчете на российские рубли. В результате как инвестиционные, так и потребительские товары, произведенные в Беларуси, становятся неконкурентоспособными по цене на российском рынке", - говорит эксперт Белорусского экономического исследовательско-образовательного центра BEROC Катерина Борнукова.
 
Такая ситуация является опасной не только для отдельных предприятий, но и для экономики в целом. Особенно если учесть, что для значительной части белорусских экспортеров российский рынок является основным или даже единственным. Четких прогнозов по поводу того, как долго продлится экономический спад в России, на сегодняшний день нет. Поэтому единственный выход для белорусских предприятий – научиться успешно работать даже в условиях ограниченного спроса. Это становится актуальным и для работы внутри страны, поскольку экономисты предрекают падение потребительского спроса и на белорусском рынке.
 
"В прошлом году зарплаты в Беларуси росли, что способствовало увеличению потребления. Но уже в конце 2013 года рост заработков начал замедляться и к настоящему времени вовсе остановился. Нехватка средств в бюджете ведет к росту тарифов и сокращению масштабов социальной поддержки населения. Все это способно привести к снижению внутреннего потребительского спроса", - считает Катерина Борнукова.
 
Впрочем, даже в сложной экономической ситуации грамотные действия предприятий помогают им не только сохранить, но и укрепить свое положение на рынке. Одним из важных факторов повышения конкурентоспособности является понимание преимуществ своей продукции. Как ни странно, далеко не все белорусские предприятия знают, почему потребители выбирают их продукцию, и, соответственно, не могут прогнозировать, будут ли оставаться их клиенты с ними или предпочтут конкурентов.
 
"Руководители заблуждаются, когда думают, что потребителей интересует товар сам по себе. На самом деле, люди покупают товары ради определенных функций. Скажем, покупая металлическую дверь, человек делает это не ради возможности обладания ею, а для решения совершенно конкретных проблем своей безопасности. Приобретая смартфон, он может быть заинтересован в удобной интернет-навигации. Все это нужно учитывать при производстве и продаже товаров. К сожалению, это осознают не все белорусские компании", - говорит руководитель Школы маркетинга Бизнес-школы ИПМ Оксана Князева.
 
Между тем стабильное положение на рынке обычно занимают предприятия, которые понимают, кто, почему и зачем покупает их продукцию. Оксана Князева привела в пример ситуацию на белорусском предприятии по производству изделий из стекла. В разработке новой коллекции зеркал участвовали женщины от сорока лет и старше. Подготовленные ими эскизы не понравились ни дизайнеру, ни руководителю предприятия. Но подумав, директор решил, что, возможно, женщины за сорок – как раз и есть целевая аудитория этой коллекции, и клиенту понравится то, что понравилось авторам коллекции. И оказался прав: зеркала имели успех на рынке.
 
Для того чтобы понимать желания своих клиентов, недостаточно интуитивных догадок. Грамотное изучение спроса предполагает постоянный контакт с потребителями. Одним из способов может быть непосредственное общение с ними. "Очень полезно общаться с клиентами, в том числе в неформальной обстановке, скажем, за чашкой кофе. Из такого общения можно узнать много интересного", - считает Оксана Князева. При этом она отметила, что в ходе встреч с потребителями можно не только получить информацию, но и составить портрет своего клиента, что помогает выработать стратегию дальнейшей работы с ним.
 
"Успешное предприятие не просто продает. Оно создает "химию отношений" с клиентами. Если это удается, ценности клиентов совпадают с сильными сторонами продукта, и клиенты сами подсказывают идеи улучшения продукта" , – говорит Оксана Князева.