Бизнес-школа ИПМ
Международная
аккредитация качества
IQA
+375 17 277-04-04
Организация и управление отделом продаж: практическое руководство

Организация и управление отделом продаж: практическое руководство

Теперь и в регионах!

Брест    Витебск    Гомель     Гродно     Могилев  


   Содержание программы 
   Стоимость и скидки 
   Преподаватели и отзывы 

«Как увеличить продажи?» Этот вопрос задают себе сотни и тысячи руководителей каждый день. «Волшебной таблетки» нет. Есть только кропотливая работа над всеми аспектами продаж ежедневно и ежечасно. Бизнесы разные и специфика у всех разная, но есть и то, что можно сделать прямо сейчас.

Дата и место проведения:

56 очных + 112 дист. часов

Начало программы:
22 сентября 2017 (регионы)
4 октября 2017 (Минск)

пр-т «Газеты «Правда» 11, Минский международный образовательный центр им. Йоханнеса Рау (IBB Центр) 

Программа предназначена для:

руководителей отделов продаж и сбыта, заинтересованных в эффективной организации системы управления продажами и в повышении результативности работы торгового персонала.

Заявки и регистрация:

Регистрация участников в первый день занятий с 09:30

Стоимость курса:

1 590 бел. руб. BYN (НДС не взимается)

скидка 2% при регистрации на сайте
Организация и управление отделом продаж: практическое руководствоКоличество:   Итого:  1 590,00   BYN
Оплата:
Валентина Казаченок

Валентина Казаченок

Научный руководитель и преподаватель курса

Татьяна Дешковец

Менеджер учебных программ

deshkovec@ipm.by

+375 (17) 277-04-04

Семинар даст ответы на следующие вопросы:

• Как создать и организовать работу отдела продаж
• Как отобрать торговый персонал, способный выполнять поставленные перед ним задачи, и обучить его необходимым навыкам
• Как устанавливать цели и задачи для торгового персонала
• Как использовать ключевые маркетинговые концепции в работе отдела продаж
• Каковы наиболее эффективные маркетинговые инструменты работы с клиентами
• Как составляющие комплекса маркетинга (7Р/7С) влияют на объем продаж
• Как осуществлять планирование продаж отдела (компании)
• Какие финансовые показатели использовать для оценки эффективности деятельности отдела продаж
• Как использовать базовые финансовые техники для повышения доходности и стимулирования продаж
• Что должна включать в себя эффективная система стимулирования торгового персонала
• Как определить свой стиль управления и сделать его эффективным
• Как сформировать команду в отделе продаж
• Как после выполнения вышеперечисленных действий сохранить интерес к жизни и самому себе

Вы получите для себя как участник:

• необходимые знания и конкретные методики для планирования и отбора персонала отдела продаж;
• практическое руководство по построению и организации работы отдела продаж, а также необходимые для этого документы;
• методическое обеспечение внутрикорпоративного обучения;
• шаблоны стандартов взаимодействия с клиентами по телефону и при личной встрече;
• навык оценки целесообразности маркетинговых инициатив;
• умение разрабатывать отдельные элементы маркетингового плана;
• идеи, направленные на увеличение продаж и улучшения обслуживания клиентов;
• набор ключевых финансовых техник для управления эффективностью продаж;
• понимание моделей финансового стимулирования спроса;
• понимание точки зрения финансового директора (генерального директора) о необходимой эффективности продаж;
• информацию о различных методах стимулирования сотрудников отдела продаж, а также тест, позволяющий определить мотивы, актуальные для ваших работников;
• знания в области психологии управленческой деятельности;
• инструменты эффективного руководства и формирования команды;
• базовые способы самоуправления и саморегуляции.

Каждая тема сопровождается практическими блоками, где участниками проводится отработка полученной информации.

Дополнительно участники получают набор методик и документов, используемых в работе руководителя службы продаж (в электронном виде)

Программа курса:


1 СЕССИЯ

Организационная сессия

2 СЕССИЯ

Маркетинг
• Маркетинг: функции, задачи, место в компании.
• Целевая аудитория: Кто наш Клиент? Какие клиенты для нас ключевые?
• Позиционирование: Кто такие Мы в глазах клиента? В чем наши конкурентные преимущества? Каково наше уникальное торговое предложение?
• Конкуренты: кто наш Конкурент? Как мы выглядим на фоне конкурентов? В чем наши уникальные преимущества?
• Маркетинговый комплекс: 7Р/7С. Какой продукт предложить клиенту или какую проблему клиента решает наше предложение?

Практический блок:
• Составление профиля целевой аудитории компании/ продукта
• Формулирование позиционирования компании/ продукта.
• Предложение по элементам маркетингового комплекса для продукта/ услуги.


Финансы
• Финансовые компетенции, необходимые руководителю отдела продаж для эффективного управления подразделением.
• Роль финансового менеджмента в управлении бизнесом.
• Планирование как инструмент управления. Алгоритмы и практические методики планирования продаж отдела/компании.
• Особенности планирования продаж "сверху вниз" и "снизу вверх". Сильные и слабые стороны подходов.
• Составление бюджетов продаж - структура, показатели, интеграция с основными бизнес- процессами компании.
• Базовые финансовые показатели для оценки эффективности продаж.
• Учет показателей времени и стоимости денег (капитала) в продажах.
• Товар/деньги/капитал в обороте – как определить стоимость?
• Финансовые подходы к стимулированию продаж, оценка эффективности предоставления скидок и отсрочек платежей.

Практический блок:
• Расчет плана и бюджета продаж, показателей маржинального дохода, прибыли, рентабельности, стоимости оборотного капитала компании.
• Бизнес кейсы по расчету эффективности продаж.
• Использование финансовых техник для стимулирования продаж.


3 СЕССИЯ

Создание отдела продаж. Подбор персонала в отдел продаж
• Место продаж в общей деятельности компании. Три основных процесса в сфере продаж.
• Планирование и отбор торгового персонала: ориентация на цели, стоящие перед отделом продаж.
• Требования к специалисту отдела продаж: что должен включать в себя профиль должности успешного работника.
• Как отобрать персонал, способный выполнять поставленные перед ним задачи. Методики экспресс-оценки кандидатов.
• Как отобрать персонал, способный выполнять поставленные перед ним задачи. Методики экспресс-оценки кандидатов..
• Если «не сложилось»: как уволить сотрудника.

Психология управленческой деятельности: как найти общий язык с подчиненными
• Умение определять психологические типы других людей как инструмент понимания особенностей их поведения.
• Информация о своем психологическом типе.
• Особенности поведения каждого психологического типа.
• Как строить разговор с другими людьми в зависимости от их личностных особенностей.

Эффективная самоорганизация руководителя
• Что такое эффективная самоорганизация руководителя и как она отражается на результатах работы подразделения и его личной эффективности.
• Умение расставлять приоритеты и распределять работу в соответствии с ними. Модель «Окно Эйзенхауэра».
• Правила и принципы планирования деятельности. Методы планирования.
• Намеченные цели и «неожиданные обстоятельства»: как сохранять гибкость в планировании.
• Основные поглотители времени руководителя: откуда они появляются. Техники их преодоления.
• Как успевать сделать больше, чем окружающие за тот же период времени.

Эффективная организация работы подразделения
• Постановка задач: как донести информацию до подчиненных, чтобы они ее поняли и задачи выполнили. Требования к постановке задач.
• Алгоритм постановки задач. Использование обратной связи для контроля точности понимания задачи сотрудниками.
• Делегирование задач и полномочий сотрудникам как ресурсы тайм-менеджмента руководителя. Правила делегирования.
• Выбор задач для делегирования. Выбор сотрудника для делегирования. Как передать сотруднику ответственность за результат?
• Виды управленческого контроля. Этапы процесса контроля. Необходимые и составные части контроля.

Практический блок:
• Какой он - идеальный продавец вашей компании? Методики отбора персонала.
• Программа адаптации новых работников.
• 
Определение своего психологического типа.
• Постановка задач: как донести информацию до подчиненных.
• Расстановка приоритетов: как выбрать главное.

4 СЕССИЯ

Введение в CRM
• Что такое CRM?
• Функциональность CRM-систем.
• Наиболее популярные CRM-системы на рынке СНГ.

Основные области автоматизации
• Клиентская база.
• Продажи и воронка продаж.
• Активности.
• Документы.
• Маркетинг.
• Интеграция с другими системами.
• Аналитика.

Внедрение CRM-системы
• Создание проектной группы.
• Аудит текущей ситуации.
• Постановка задач и разработка KPI для CRM-проекта.
• Выбор CRM-системы и поставщика.
• Внедрение базового функционала.
• Индивидуальная доработка CRM-проекта.
• Документы CRM-проекта.
• Условия успешного проекта.

5 СЕССИЯ

Управление качеством обслуживания клиентов
• Качество взаимодействия с клиентами как основной инструмент конкуренции на рынке.
• Стандарты взаимодействия с клиентами по телефону (входящие и исходящие звонки).
• Стандарты взаимодействия с клиентами при личной встрече.
• Материалы для обучения специалистов отдела продаж.

Система стимулирования торгового персонала
• Основные критерии системы стимулирования торгового персонала.
• Определение потребностей, влияющих на деятельность продавцов. Тест, позволяющий определить основные мотивы работников.
• Технология разработки и выбора системы стимулирования торгового персонала.
• Как удержать специалистов в компании или почему они все-таки уходят.

Личная эффективность руководителя отдела продаж
• Компетенции успешного руководителя.
• Личные качества и управленческие навыки: как их совместить.
• Оценка различных стилей управления и выбор методов руководства. Как определить свой стиль управления.
• Развитие навыков самоуправления и саморегуляции.
• Способы быстрого восстановления в ситуациях лимита времени.

Формирование команды отдела продаж
• Формирование и сплочение команды внутри отдела продаж. Критерии эффективности команды.
• Какие люди должны быть в команде: роли участников в команде.
• Особенности взаимодействия в команде. Создание и развитие командного духа среди сотрудников.

Практический блок:
• 
Стандарты взаимодействия с клиентами по телефону и при личной встрече.
• Оценка различных систем стимулирования торгового персонала.

• Мероприятия по материальному и нематериальному стимулированию торгового персонала.
• Определение собственных ролей в команде.
• Проверка: сформировалась ли управленческая команда из участников за время обучения?

 

Стоимость программы: 1590 бел.руб. BYN

При оплате за 15 дней до начала курса – скидка 5%
При участии 2-х сотрудников – скидка 5%
За регистрацию с сайта – скидка 2%
Бизнес-школа ИПМ предоставляет скидки постоянным клиентам!
 
По окончании курса участникам выдается сертификат Бизнес-школы ИПМ и Свидетельство о повышении квалификации Государственного образца.

Алексей Дунаевский

Директор по развитию Бизнес-школы ИПМ, CIM

Антон Дмитриев

Основатель инвестиционной компании «Quattro Capital», собственник ряда белорусских лизинговых и интернет-компаний, директор лизинговой компании «Открытая линия».

Валентина Казаченок

Начальник Управления обучения персонала Центра по работе с персоналом ОАО «Белагропромбанк».

Дмитрий Егунов

Более 10 лет преподавательской деятельности в Белорусском государственном экономическом университете

Катерина Левченко

Директор и совладелец OrangeProcess

Екатерина Нагорная, специалист по внешнеэкономической деятельности отдела продаж IBA Group

Достойная и насыщенная программа. Захватывает разные аспекты управленческой деятельности. Главное, дает ответ на вопрос: «С чего начать формирование отдела продаж».

Очень понравилось то, что многие из представленных материалов являются практическими и, в частности, в рамках нашего отдела продаж на данный момент используется система мотивации персонала, разработанная на основе этих материалов. Пока сложно оценить насколько успешно функционирует разработанная система, но определенные преимущества по сравнению с ранее существовавшей - очевидны. Так же была замечательная возможность обмена опытом работы с коллегами и командное (а учитывая, что в команде грамотные управленцы…) обсуждение волнующих тебя вопросов что, несомненно, очень ценно.

Юлия Куприенко, начальник отдела продаж ООО «Ред Моторс»

Полезный семинар, помогающий систематизировать имеющиеся знания. Много новой информации, подходов и идей. Отличная работа команды ИПМ в организации процесса обучения.

Заявка на участие

все поля обязательные для заполнения

ФИО
Организация
Должность
Кол-во участников
Телефон
E-mail
  С вами свяжется менеджер программы
 
 
Заявка на участие

все поля обязательные для заполнения

Закрыть
ФИО
Организация
Должность
Кол-во участников
Телефон
E-mail
  С вами свяжется менеджер программы
 
Задать вопрос о программе

все поля обязательные для заполнения

Закрыть
Ваше имя
Ваш e-mail
Ваш вопрос