Бизнес-школа ИПМ
Международная
аккредитация качества
IQA
+375 17 277-04-04
Стратегия перехвата клиента в условиях высокой конкуренции

Стратегия перехвата клиента в условиях высокой конкуренции

   Цели и результаты участия в программе 
   Содержание программы 
   Стоимость программы 
   Преподаватели программы 

Дата и место проведения:

16 учебных часов

пр-т «Газеты «Правда» 11, Минский международный образовательный центр им. Йоханнеса Рау (IBB Центр) 

Программа предназначена для:

менеджеров и специалистов по продажам, начальников отделов продаж и всех тех, кто занимается активным привлечением клиентов на рынках с высокой конкуренцией.

скидка 2% при регистрации на сайте
Марина Кожурова

Марина Кожурова

руководитель Школы продаж

Татьяна Дешковец

Менеджер учебных программ

deshkovec@ipm.by

+375 (17) 277-04-04

В последнее время специалисты по продажам, чья деятельность напрямую связана с привлечением новых клиентов, ощущают на себе изменение ситуации на рынке: привлекать новых клиентов становится все труднее и труднее; новых клиентов не осталось (все уже с кем-то работают); клиенты стали более капризными и требовательными; старые приемы и методы привлечения более не работают или стали менее  эффективными. Говорят это, как правило, представители малого и среднего бизнеса.  На нашем рынке таких компаний большинство.  Это как раз те, кто не может похвастаться самой низкой ценой на свои товары/услуги, уникальностью продукции или административным ресурсом. Те, у которых в компаниях отсутствуют отделы маркетинга, полезные функции которого приходится выполнять самим продавцам. На свой страх и риск. Так, как умеют, как получается. 

Главная цель семинара-тренинга - прочертить возможный маршрут к сердцу клиента, у которого уже есть поставщик, и, возможно, не один. Клиента, который, услышав в трубке «Хотим предложить вам сотрудничество…», раздраженно (устало…резко…недовольно…снисходительно…) говорит, что в наших услугах и товарах не нуждается. Дает четко, однозначно понять, что не собирается с нами работать, что мы ему не нужны.
 
Что же делать, чтобы этот - такой желанный и такой недоступный - клиент захотел сначала нас услышать, а потом и рассмотреть наше предложение? Что мы должны знать и уметь для того, чтобы проломить эту холодную глыбу нежелания с нами общаться, сотрудничать? С чего начать?
 
На эти и другие вопросы мы будем вместе искать ответ на семинаре-тренинге «Стратегия перехвата клиента в условиях высокой конкуренции». 
 
ЦЕЛИ ПРОГРАММЫ: 
формулирование локальной стратегии продажи клиенту, уже имеющему поставщика;
отработка навыка «холодного звонка» для назначения встречи по телефону и сбора необходимой информации;
развитие навыка работы с сопротивлениями клиентов в ситуации отказа от сотрудничества на этапе установления контакта; 
развитие навыка выявления у клиента критериев выбора поставщика, презентации своей продукции в ситуации сравнения с конкурентом;
развитие навыка формирования потребности у клиента в рассмотрении альтернативы/смене поставщика.
 
РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТИЯ В ПРОГРАММЕ: 
выработка участниками локальной стратегии продажи клиентам, уже имеющим поставщика;
диагностика участниками тренинга собственных сильных и слабых сторон в работе продавца на рынках с высокой конкуренцией и обозначение профессиональной зоны «ближайшего развития»;
осознанная программа действий по привлечению новых клиентов.
 
 

Содержание программы:

Часть I. Стратегическое планирование продажи клиенту конкурента
 
Основные ошибки в продаже клиенту конкурента и как их избежать.
Когда клиенты уходят от своего поставщика? Основные причины «разводов» и симптомы неудовлетворенности клиентов сотрудничеством  с существующим поставщиком.
Оценка бизнес-среды методом «мозгового штурма» (анализ ближнего и дальнего окружения организации по трем позициям: компания, клиент, конкурент).
Стратегическое планирование и программа продажи клиенту (группе клиентов).
 
 
Часть II. Первичный телефонный контакт

Подготовка «холодного» телефонного звонка
План телефонного разговора. 
 
Поиск союзника в организации и выход на лицо, принимающее решение
Типы корпоративной культуры компаний и типы «привратников». 
Эффективное взаимодействие с каждым типом «привратников».
Способы идентификации союзника и получение необходимой информации.
 
Работа с сопротивлением клиента конкурента в ситуации «У нас уже есть поставщик»
Стратегия прохождения психологического сопротивления собеседника.
5 видов сопротивления и 5 приемов его преодоления. 
 
«Продажа» встречи клиенту конкурента
Техника AIMDA.
Ролевые игры участников  с видеоанализом.
 
Значимость интонации в ситуации «холодного» телефонного звонка
Голос как «визитная карточка» человека.
Стереотипы восприятия голоса.
Голосовой «код» как инструмент влияния на собеседника. 
 
 
Часть III. Переговоры при личной встрече
 
Установление контакта с клиентом конкурента при личной встрече
«Подводные камни» коммуникации. Приемы работы с барьерами в общении.
Использование приемов невербального «присоединения».
Фразы для установления контакта и снятия напряжения на ранней стадии.
Получение права на исследование ситуации клиента.
Ролевые игры участников  с видеоанализом.
 
Выявление, уточнение потребностей и возможностей потенциального клиента
Методы выявления потребностей клиента: приемы делового общения и «активного слушания». 
Техника оценки конкурента (5 шагов)  - выявление критериев выбора поставщика. 
Вопросы и утверждения, которых следует избегать.
 
Аргументация своего торгового предложения
Методы аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами. 
Что значит говорить «на языке клиента»?
Правила приведения аргументов.
 
Работа с возражениями клиента конкурента
Техники работы с возражениями  «Мы работаем с постоянным поставщиком», «Мне надо подумать», «У моих поставщиков дешевле». 
Техники определения «истинных» и «ложных» возражений.
 
Варианты завершения встречи/переговоров с клиентом конкурента
Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи. 
Договоренность с клиентом о следующем шаге, продвигающем сделку вперед.
 
 


Стоимость обучения: 

При оплате за 15 дней до начала курса – скидка 5%
При участии 2-х сотрудников – скидка 5%
За регистрацию с сайта – скидка 2%
Бизнес-школа ИПМ предоставляет скидки постоянным клиентам!
 
По окончании курса участникам выдается сертификат Бизнес-школы ИПМ.

Марина Кожурова

Руководитель Школы продаж, Бизнес-тренер, Коуч.

Заявка на участие

все поля обязательные для заполнения

ФИО
Организация
Должность
Кол-во человек
Телефон
E-mail
  С вами свяжется менеджер программы
 
 
Заявка на участие

все поля обязательные для заполнения

Закрыть
ФИО
Организация
Должность
Кол-во человек
Телефон
E-mail
  С вами свяжется менеджер программы
 
Задать вопрос о программе

все поля обязательные для заполнения

Закрыть
Ваше имя
Ваш e-mail
Ваш вопрос