Бизнес-школа ИПМ
Международная
аккредитация качества
IQA
+375 17 277-04-04
Жесткие переговоры: твердая цель, гибкая стратегия

Жесткие переговоры: твердая цель, гибкая стратегия

Программа построена на практическом опыте проведения нескольких тысяч успешных переговоров и наиболее актуальных знаниях в области проведения реальных «жестких» переговоров, результатом которых должно быть только одно – достижение Вашей цели.

   Содержание программы 
   Преподаватели и отзывы 

Дата и место проведения:

программа проводится в корпоративном формате

Программа предназначена для:

руководителей всех уровней и специалистов, чья профессиональная деятельность связана с ведением переговоров.

скидка 2% при регистрации на сайте
Максим Недякин

Максим Недякин

Научный руководитель и преподаватель

Ирина Ермакова

Ирина Ермакова

Менеджер программ

irina.ermakova@ipm.by


тел. +375 17 277 04 04

Содержание программы

1 СЕССИЯ: Жесткие переговоры: твердая цель, гибкая стратегия

Цели и стратегии переговоров Трехмерная модель постановки целей переговоров.

Изучение оппонента, определение силы позиции, разработка матрицы принципиальности и собственного стиля достижения цели.
Рычаги давления и их применение в переговорах.
Стратегии по результату «Выигрыш-Проигрыш», «Выигрыш-Выигрыш», «Проигрыш-Выигрыш», «Проигрыш-Проигрыш», скрытые ловушки и как их использовать.
Жестко к цели: специфика жестких переговоров.
Как не перепутать жесткие и жестокие переговоры.
Стратегия успешных переговоров.
Практические упражнения.


Манипулятивные техники в переговорах

Виды манипуляций и типы манипуляторов.
«Точки упора» в манипуляциях.
Наступательные техники манипуляций.
Диагностика и защита от манипуляций.
Практические упражнения.


Управление эмоциями и желаниями оппонента в жестких переговорах

Эмоции как ресурс и проблема в жестких переговоров.
Установление контакта со второй стороной.
Типы оппонентов, диагностика и индивидуальный стиль.
Управление эмоциональным состоянием в переговорном процессе.
Эмоциональное давление и работа с ним.
Практические упражнения.


Предложения, возражения, торг

Визуализация своих преимуществ.
Работа с картой ценности своей компании.
Работа со слабыми местами в собственной и чужой позиции.
Искусство сопротивляться и преодолевать сопротивления.
Техники задавания вопросов и получения информации во время переговоров в условиях нежелания второй стороны ее предоставлять.
Практические упражнения.


2 СЕССИЯ: Эффективные переговоры: продвинутый уровень

Очень часто мы сталкиваемся с проблемой, когда общеизвестные техники и теории не работают на практике. И проблема, на самом деле, не в них.

Дело в том, что каждый из нас и каждый из наших оппонентов имеет свой личный стиль и предрасположенности. Именно поэтому мы подготовили курс ведения переговоров, в котором все технологии выстраиваются вокруг лично Вас и Ваших сильных и слабых сторон.

Отдельное внимание мы уделяем власти, влиянию и управлению партнером по переговорам.Говорим о мультинациональных и мультикультурных переговорах.

80% КЕЙСОВ И ПРАКТИКИ

Продвинутый курс учитывает то, что участники уже прошли базовое обучение по переговорам и поэтому основная часть учебного процесса состоит из практики переговоров и отработки сложных ситуаций.

Индивидуальный стиль переговорщика и управление второй стороны.

Стили переговоров и переговорщиков
Методология выработки стиля переговоров
Диагностика личного стиля ведения переговоров
Понятие и виды власти. Работа с властью в переговорах.
Подстройка под оппонента и управление им в процессе переговоров


Переговоры о распределении долей сторон. Переговоры о продаже в безвыходной ситуации.

Планирование сложных переговоров. Цели и переменные.

Три уровня целей
Понятие переменных величин в переговорах
Как не зайти в тупик в сложных переговорах с самого их начала.


Кейс General Electric. Тупиковая ситуация и варианты выхода из нее во время переговоров.

Власть и баланс сил  в переговорах

Понятие власти и использование ее в переговорном процессе.
Определение баланса сил в переговорном процессе
Управляемый тупик, как средство выхода из под давления
Стили переговоров: сотрудничество, конкуренция, принятие, уход. Вариативный подход


Командные переговоры

Плюсы и минусы переговоров в команде
Распределение ролей в команде
Стадии формирования команды: формирование, шторм, регуляция, эффективность и управление ими.
Сценарии командных переговоров
Сложные командные переговоры в условиях государственных ограничений


Сложные темы в переговорах.

Кейс “Розничная сеть «Morso» - сложные переговоры c поставщиком»

Максим Недякин

Генеральный директор компании «Стратегические решения», г. Москва, руководитель направления «Розница» в Moscow Business School (Москва, Россия).

Татарникова Ирина, ЗАО «Белорусская нефтяная компания»

Максим Недякин - один из лучших преподавателей, которых мне приходилось слушать и видеть: отличное владение предметом, логикой его подачи; умение владеть аудиторией, лёгкость изложения. Отлично! Большое спасибо! Максиму и ИПМ!

Светлана Балакло

Мне привлекателен энтузиазм, энергия и заинтересованность в представлении своего курса, открытость и готовность вступать в личный контакт со своими слушателями. Приятно вникать в курс, который разработал хорошо образованный, грамотный, любознательный, амбициозный и склонный к общению с чувством юмора современный человек. Желаю успехов в дальнейшем развитии!

Александ Севашко, ЗАО Солар ЛС

Очень эмоционально, дружелюбно, профессионально проведенный семинар. Я получил, на мой взгляд, систематизированную модель подготовки и проведения переговоров. Более того, стал лучше понимать само назначение переговоров. Большое спасибо.

Заявка на участие

все поля обязательные для заполнения

ФИО
Организация
Должность
Кол-во участников
Телефон
E-mail
  С вами свяжется менеджер программы
 
 
Заявка на участие

все поля обязательные для заполнения

Закрыть
ФИО
Организация
Должность
Кол-во участников
Телефон
E-mail
  С вами свяжется менеджер программы
 
Задать вопрос о программе

все поля обязательные для заполнения

Закрыть
Ваше имя
Ваш e-mail
Ваш вопрос