Бизнес-школа ИПМ
Международная
аккредитация качества
IQA
+375 17 277-04-04
Закупщик на 100%: организация и управление работой с поставщиками

Закупщик на 100%: организация и управление работой с поставщиками

Дата и место проведения:

программа запланирована на 2017 г.

Программа предназначена для:

коммерческих директоров, руководителей отделов закупок, менеджеров и специалистов по закупкам

скидка 2% при регистрации на сайте
Максим Недякин

Максим Недякин

Научный руководитель и преподаватель Школы развития производственной компании

Сегодня знания менеджеров по продажам в области  техник продаж, переговоров и  манипуляций все более глубоки и изощренны. Ведь цель их работы – убедить, побудить, заставить купить то, что Вам нужно… или совсем не нужно, но уж точно на условиях максимально далеких от тех, которые Вы считаете выгодными. Как грамотно организовать систему работы с поставщиками, как принимать решение о работе с ними, о выгодности или не выгодности их предложений? Как работать с  поставщиками, основываясь на их комплексной оценке? И из чего она состоит? Как эффективно провести конкурсные торги? Как получить действительно то, что необходимо Вашей компании на выгодных условиях? В чем смысл партнерских отношений и где границы этого партнерства? Эти и другие вопросы волнуют практически всех закупщиков. Ответы на них и составляют основу настоящего семинара.

Структура программы

Цели компании при работе с поставщиками

  • Технология постановки целей по поставщикам в рамках стратегических целей компании.
  • Определение целевых блоков сотрудничества с поставщиками.
  • Формирование задач по поставщикам и алгоритмов их решения.

Сбор информации о поставщиках

  • Какая информация о поставщике необходима и для чего.
  • Технология сбора информации о поставщике. Источники информации и рейтинги достоверности и актуальности.
  • Формирование комплексного портрета поставщиков.
  • Создание и развитие базы данных по поставщикам.

Комплексный анализ и оценка поставщиков

  • Определение критериев оценки поставщика.
  • Разработка системы KPI`s поставщика. Применение подхода BSC.
  • Оценка поставщика с позиции силы и привлекательности.
  • Выделение и учет факторов, не поддающихся прямой количественной оценке.
  • Модель оценки поставщиков по Картеру.
  • Методы экспертных оценок и их применение в закупках.
  • Система наглядной оценки look-up tables.
  • Мультифакторное рейтингование поставщиков.
  • Разработка стратегий по поставщикам с учетом информации о них и проведенного анализа.

Практические материалы и методики:
Разработка карточки поставщика.
Карта факторов и показателей.
Методики многокритериального анализа и оценки поставщиков.

Планирование и проведение тендеров

  • Сущность прокьюремента и его применение в современных условиях.
  • Виды конкурсов их доступность и применение.
  • Основные этапы тендера.
  • Формирование тендерной комиссии.
  • Подготовка тендера:
    • Подготовка нормативной базы.
    • Подготовка технического задания и критериев определения победителей.
    • Конкурсная документация и ее виды.
  • Предварительный квалификационный отбор участников. Оценка опыта, квалификации, ресурсов, мощностей и т.п.
  • Работа с конкурсными заявками.
  • Оценка предложений, этапы и методы.
  • Определение победителя тендера.
  • Система завершающих процедур.

Корпоративные правила закупок

  • Формализация процесса закупок.
  • Корпоративные стандарты в части проведения закупок.
  • Принципы разделения конкурсных и переговорных закупок.

Управление запасами и оптимизация цепи поставок

  • АВС анализ запасов по нескольким показателям и правильные выводы.
  • Анализ дисперсности запасов.
  • Совмещенный ABC/XYZанализ: как не стать жертвой шаблона.
  • Выделение и работа с неликвидами.
  • Практические модели прогнозирования продаж.
  • Определение нормативов запасов с учетом внешней и внутренней среды.
  • Нормирование текущих и страховых запасов.
  • Модель размера оптимального заказа EOQи ее ограничения.
  • Построение цепи поставок в соответствии с концепцией ECR.
  • Практические инструменты ECR, позволяющие существенно снизить логистические затраты при увеличении эффекта.

Подготовка и планирование переговоров с поставщиками

  • Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках.
  • Определение  цели и задач переговоров с поставщиками. Разработка плана.
  • Настройка на результат. Как побеждать легко.
  • Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании.
  • Искусство торговаться: как получить лучшую цену, не говоря о ней.
  • Визуализация преимуществ: как превратить небольшие преимущества в значительные, большие и сногсшибательные.

Стратегия переговоров с поставщиком

  • Виды основных переговорных стратегий (мягкие и жесткие, стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «выигрыш»). Их плюсы и минусы.
  • Разработка и проведение собственной успешной стратегии.

Практические кейсы.

Переговорный процесс

  • Этапы переговоров. Законы эффективности.
  • Типы переговорщиков. Характеристики.
  • Вербальные и невербальные коммуникации.

Практические упражнения.

Манипуляции и противодействие им

  • Тактические приемы менеджеров по продажам.
  • Техники управления переговорами через перехват инициативы.
  • Виды и механизмы манипуляций.
  • Способы выявления  манипуляций.
  • Противодействие манипуляциям.

Практические упражнения.

Заявка на участие

все поля обязательные для заполнения

ФИО
Организация
Должность
Кол-во человек
Телефон
E-mail
  С вами свяжется менеджер программы
 
 
Заявка на участие

все поля обязательные для заполнения

Закрыть
ФИО
Организация
Должность
Кол-во человек
Телефон
E-mail
  С вами свяжется менеджер программы
 
Задать вопрос о программе

все поля обязательные для заполнения

Закрыть
Ваше имя
Ваш e-mail
Ваш вопрос