Бизнес-школа ИПМ
IQA
+375 17 277-04-04
Технология эффективных продаж

Технология эффективных продаж

Дата и место проведения:

16 учебных часов

программа запланирована на второе полугодие 2016 г.

Программа предназначена для:

менеджеров и специалистов по продажам, руководителям отделов продаж, - всем, кто занимается активными продажами на рынках с высокой конкуренцией.

Марина Кожурова

Марина Кожурова

Руководитель Школы продаж

Анна Перунова

Анна Перунова

Региональный представитель в Могилеве

perunova@ipm.by

+375 29 115 42 16

Программа семинара

Тема 1. Установление контакта с клиентом при личной встрече

Приемы формирования благоприятного первого впечатления о себе и о компании.
Возможный алгоритм начала контакта. Учёт в своей работе особенностей межличностного расстояния, расположения в пространстве. Алгоритм «подстройки» к собеседнику.

Практика: Отработка навыка установления контакта с клиентом.

Тема 2. Выявление потребностей и возможностей клиента

Развитие умений выявлять, формировать и расширять запрос клиента.
Развитие умений использовать техники «активного слушания»: уточнение, парафраз, отражение чувств, резюмирование.
Развитие умений задавать различные типы вопросов: открытые (выясняющие), альтернативные, закрытые, «завязки».

Практика: Отработка навыков установления, выявления и формирования запроса клиента.

Тема 3. Презентация и аргументация товаров и услуг

Основные законы презентации. Развитие умений переводить свойства товара / услуги в выгоду для клиента.
Развитие умений говорить как о преимуществах, так и слабых сторонах своих товаров / услуг. Как отвечать на вопросы о конкурентах.
Акцент на важности позитивных высказываний при убеждении клиента. Развитие умений использовать в разговоре с клиентом активные формы высказываний.

Практика: Отработка навыков презентации и аргументации своего предложения.

Тема 4. Ответы на вопросы и возражения клиента

Основные принципы обработки возражений. Виды возражений и способы ответов на них.
Работа в малых группах: разработка вариантов ответов на основные возражения клиентов.
Что отвечать клиенту, который выдвигает возражения или претензии по какому-либо поводу: алгоритм действий.

Результат: список ответов на типичные возражения клиентов.

Практика: Работа в малых группах: разработка вариантов ответов на основные возражения клиентов. Тренировка участников техникам аргументации и отработка ответов на возражения.

Тема 5. Способы завершения процесса продажи

 Развитие умений почувствовать момент завершения продажи.
 Приемы завершения процесса продажи.
 Поддержка клиента в его решении заключить договор о сотрудничестве.

Практика: ролевые игры участников с видеоанализом.

Тема 6. Анализ процесса продаж

Что помогает клиенту сделать заказ.
Ошибки, из-за которых заказ / продажа может не состояться.
Заявка на участие

все поля обязательные для заполнения

ФИО
Организация
Должность
Кол-во человек
Телефон
E-mail
  С вами свяжется менеджер программы
 
 
Заявка на участие

все поля обязательные для заполнения

Закрыть
ФИО
Организация
Должность
Кол-во человек
Телефон
E-mail
  С вами свяжется менеджер программы
 
Задать вопрос о программе

все поля обязательные для заполнения

Закрыть
Ваше имя
Ваш e-mail
Ваш вопрос