Бизнес-школа ИПМ
Международная
аккредитация качества
IQA
+375 17 277-04-04

Технология заключения крупных сделок (СПИН)

Ольга Кулешова

Ольга Кулешова

менеджер программ

olga.kuleshova@ipm.by


тел. +375 17 277 04 04

Цель семинара-тренинга:
освоить профессиональные приемы и техники эффективного воздействия на клиента, практические умения владения ситуацией, методы и способы влияния на партнера, и законы коммуникации;
получить представления о специфике продаж, ориентированных на клиента и на товар;
научиться задавать вопросы, формирующие потребность в покупке и выявлять истинные потребности клиента и способы формирования новых потребностей;
повысить эффективность взаимодействия с клиентами с помощью техники СПИН.

Задачи семинара-тренинга:
Определение последовательности этапов и действий в крупных продажах. Развитие умений управлять переходом на следующий этап.
Развитие умений готовить и активно использовать в ходе переговоров все типы вопросов (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие)
Развитие умений переводить характеристики и преимущества продукта в выгоды для клиента
Развитие умений выявлять реальные сомнения клиента и оказывать помощь клиенту в их разрешении

Программа семинара-тренинга:

Раздел I Основные различия крупных и мелких продаж

Тема 1. Жизненный цикл продажи
Жизненный цикл продажи.
Особенности крупной продажи в области:
принятия решения клиентом
стратегии компании
процесса продажи
поведения продавца
Тестирование «Проверка знаний по технике продаж».

Раздел II Последовательность действий в крупных продажах.

Тема 2. Подготовка к продажам
Постановка целей встречи/переговоров с клиентом.
Начало встречи: первые шаги. Что необходимо и чего не следует делать в самом начале встречи с клиентом.
Возможности диагностики психологических типов клиентов в реальных условиях. Опасные зоны во взаимодействии с клиентом.
Тестирование участников тренинга для определения своего типа личности и понимания особенностей каждого типа на примере себя и своих клиентов.

Тема 3. Исследование ситуации клиента
Как обнаружить и развить потребность в Вашем продукте у клиента.
Потребности клиента в крупных продажах. Скрытые и явные потребности.
Как подвести клиента к решению, которое очевидно для Вас, но не очевидно для клиента.
Управление инициативой в ведении переговоров с клиентом с помощью различных видов вопросов: ситуационных, проблемных, извлекающих, направляющих.
Выстраивание связей между текущей ситуацией и проблемами в будущем. Влияние на осознание клиентом последствий предпринимаемых действий.
Работа в малых группах: разработка цепочек «проблема-решение»
Какие вопросы сильнее влияют на эффективность каждого этапа продаж.
Отработка навыков использования вопросов различного вида (с использованием видеотехники).

Тема 4. Демонстрация возможностей и предотвращение возражений
Какие проблемы клиента может решить Ваш продукт.
Почему опора на характеристики приводит к возражениям по цене.
Почему использование преимуществ продукта/услуги вызывает возражения клиента.
Что и как необходимо говорить клиенту, чтобы получить его одобрение.
Соотношение проблемы и цены решения.
Специфика продажи новых продуктов.
Работа в малых группах: разработка вариантов перевода характеристик продукта в преимущества и выгоды для клиента.

Тема 5. Завершение встречи
Получение обязательств: четыре успешных действия.
Анализ встречи. Как измерить успех переговоров: ключевые показатели.

Тема 6. Процесс принятия решений покупателем
Где искать «нужного» человека в компании клиента.
Как подготовить посредника для продажи внутри компании.
Ключевые центры влияния в компании клиента.
Как установить, существуют ли сомнения у клиента. Как понять, что на самом деле волнует клиента: выявление реальных сомнений и помощь клиенту в их решении.

Валентина Казаченок

Начальник Управления обучения персонала Центра по работе с персоналом ОАО «Белагропромбанк».

Заявка на участие

все поля обязательные для заполнения

ФИО
Организация
Должность
Кол-во человек
Телефон
E-mail
  С вами свяжется менеджер программы
 
 
Заявка на участие

все поля обязательные для заполнения

Закрыть
ФИО
Организация
Должность
Кол-во человек
Телефон
E-mail
  С вами свяжется менеджер программы
 
Задать вопрос о программе

все поля обязательные для заполнения

Закрыть
Ваше имя
Ваш e-mail
Ваш вопрос