Бизнес-школа ИПМ
Международная
аккредитация качества
IQA
+375 17 277-04-04

Стратегия активных продаж в условиях высокой конкуренции

Марина Кожурова

Марина Кожурова

Ольга Кулешова

Ольга Кулешова

менеджер программ

olga.kuleshova@ipm.by


тел. +375 17 277 04 04

Привлекать новых клиентов становится все труднее и труднее; новых клиентов не осталось (все уже с кем-то работают); клиенты стали более капризными и требовательными; старые приемы и методы привлечения более не работают или стали менее эффективными.

Главная цель семинара-тренинга - прочертить возможный маршрут к сердцу клиента, у которого уже есть поставщик, и, возможно, не один. Клиента, который, услышав в трубке «Хотим предложить вам сотрудничество…», раздраженно (устало…резко…недовольно…снисходительно…) говорит, что в наших услугах и товарах не нуждается. Дает четко, однозначно понять, что не собирается с нами работать, что мы ему не нужны.

Что же делать, чтобы этот - такой желанный и такой недоступный - клиент захотел сначала нас услышать, а потом и рассмотреть наше предложение? Что мы должны знать и уметь для того, чтобы проломить эту холодную глыбу нежелания с нами общаться, сотрудничать? С чего начать?


ЦЕЛИ ПРОГРАММЫ:
формулирование локальной стратегии продажи клиенту, уже имеющему поставщика;
отработка навыка «холодного звонка» для назначения встречи по телефону и сбора необходимой информации;
развитие навыка работы с сопротивлениями клиентов в ситуации отказа от сотрудничества на этапе установления контакта;
развитие навыка выявления у клиента критериев выбора поставщика, презентации своей продукции в ситуации сравнения с конкурентом;
развитие навыка формирования потребности у клиента в рассмотрении альтернативы/смене поставщика.

РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТИЯ В ПРОГРАММЕ:
выработка участниками локальной стратегии продажи клиентам, уже имеющим поставщика;
диагностика участниками собственных сильных и слабых сторон в работе продавца на рынках с высокой конкуренцией и обозначение профессиональной зоны «ближайшего развития»;
осознанная программа действий по привлечению новых клиентов.

ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ПРОГРАММЫ:
Часть I обучающей программы - стратегическая сессия длительностью 6-8 учебных часов - проводится совместно с руководителями компании и/или отдела продаж, сотрудниками отделов продаж и маркетинга. Именно эта часть программы – залог успешной стратегии привлечения клиентов, уже имеющих поставщика.
Части II и III – тренинг, направленный на отработку у слушателей навыков, необходимых для эффективного привлечения клиентов на рынках с высокой конкуренцией.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

Часть I. Стратегическое планирование продажи клиенту конкурента
Основные ошибки в продаже клиенту конкурента и как их избежать.
Когда клиенты уходят от своего поставщика? Основные причины «разводов» и симптомы неудовлетворенности клиентов сотрудничеством с существующим поставщиком.
Оценка бизнес-среды методом «мозгового штурма» (SWOT-анализ отдела продаж; методика «прорыва» Роз Мари Стюарт, анализ ближнего и дальнего окружения организации из трех позиций: компания, клиент, конкурент).
Стратегическое планирование и программа продажи клиенту (группе клиентов).

Часть II. Первичный телефонный контакт.
Подготовка «холодного» телефонного звонка.
План телефонного разговора. Техника AIDA.

Поиск союзника в организации и выход на лицо, принимающее решение.
Типы корпоративной культуры компаний и типы «привратников».
Эффективное взаимодействие с каждым типом «привратников».
Способы идентификации союзника и получение необходимой информации.

Работа с сопротивлением клиента конкурента в ситуации «У нас уже есть поставщик».
Стратегия прохождения психологического сопротивления собеседника.
5 видов сопротивления и 5 приемов его преодоления.

«Продажа» встречи клиенту конкурента.
Прием «Уступ» для назначения деловой встречи.
Ролевые игры участников с видеоанализом.

Значимость интонации в ситуации «холодного» телефонного звонка.
Голос как «визитная карточка» человека.
Стереотипы восприятия голоса.
Голосовой «код» как инструмент влияния на собеседника.

Часть III. Переговоры при личной встрече.
Установление контакта с клиентом конкурента при личной встрече.
«Подводные камни» коммуникации. Приемы работы с барьерами в общении.
Использование приемов невербального «присоединения».
Фразы для установления контакта и снятия напряжения на ранней стадии.
Техники «малого разговора».
Ролевые игры участников с видеоанализом.

Выявление, уточнение потребностей и возможностей потенциального клиента.
Методы выявления потребностей клиента: приемы делового общения и «активного слушания».
Техника оценки конкурента (5 шагов) - выявление критериев выбора поставщика.
Вопросы и утверждения, которых следует избегать.

Аргументация своего торгового предложения.
Методы аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами.
Что значит говорить «на языке клиента»?
Правила приведения аргументов.

Работа с возражениями клиента конкурента.
Техники работы с возражениями «Мы работаем с постоянным поставщиком», «Мне надо подумать», «У моих поставщиков дешевле».
Техники определения «истинных» и «ложных» возражений.

Варианты завершения встречи/переговоров с клиентом конкурента.
Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи. Договоренность с клиентом о следующем шаге, продвигающем сделку вперед.

Марина Кожурова

Руководитель Школы продаж, Бизнес-тренер, Коуч.

Заявка на участие

все поля обязательные для заполнения

ФИО
Организация
Должность
Кол-во участников
Телефон
E-mail
  С вами свяжется менеджер программы
 
 
Заявка на участие

все поля обязательные для заполнения

Закрыть
ФИО
Организация
Должность
Кол-во участников
Телефон
E-mail
  С вами свяжется менеджер программы
 
Задать вопрос о программе

все поля обязательные для заполнения

Закрыть
Ваше имя
Ваш e-mail
Ваш вопрос